圖片來源：網(wǎng)絡(luò)跨境電商，就是將中國的東西賣到海外去，將交易轉(zhuǎn)到線上的過程；而所謂ToB，就是將產(chǎn)品賣給企業(yè)與機構(gòu)，而不是個人。全球經(jīng)濟形勢的變化速度超過人們的想象。作為跨境電商的重要賽道，跨境ToB電商的從業(yè)者們必須時刻保持警覺，及時把握市場變化，勇敢地迎接挑戰(zhàn)。以下從四個方面談一些體會，不妥之處，敬請指正。

        一、一個轉(zhuǎn)變

       在過去的十幾年時間里，跨境電商正悄然蝶變成為我國主要的外貿(mào)進出口方式之一，并有望到2030年左右占比整個外貿(mào)進出口總額的50%以上。ToC跟ToB同屬于當(dāng)下跨境電商發(fā)展的兩條賽道，就目前來說，前者無疑是當(dāng)下增長最快的模式，然而，從業(yè)者都意識到ToC模式局限之處，正著手向ToB模式轉(zhuǎn)變。

　　跨境ToB電商，簡單地說，就是全球企業(yè)購，亞馬遜旗下的ToB業(yè)務(wù)就叫做“亞馬遜企業(yè)購”，它是亞馬遜面向企業(yè)和機構(gòu)買家的一站式商業(yè)采購站點。跨境電商行業(yè)正在經(jīng)歷一場重要的變革，那就是從ToC（針對消費者）轉(zhuǎn)向ToB（針對企業(yè)），至于原因，通常有如下幾種：其一，企業(yè)級消費者的需求更加穩(wěn)定，有助于賣家實現(xiàn)穩(wěn)定的收入流；其二，ToB模式的利潤空間更大，因為它通常涉及到的訂單數(shù)量和交易額都比ToC模式要大；其三，ToB模式可以幫助企業(yè)建立更穩(wěn)定的客戶關(guān)系，有利于企業(yè)的長期發(fā)展。事實也說明這一點：海外消費需求波動，跨境賣家面臨著各種經(jīng)營壓力，然而，全球ToB電商規(guī)模卻逆勢增長，呈現(xiàn)出萬億美金的藍海市場。從政治經(jīng)濟學(xué)的角度來看，跨境電商也正在從ToC模式向ToB模式轉(zhuǎn)型，這是因為，ToC業(yè)務(wù)的發(fā)展必將面臨越來越多的國際政治障礙，相反，ToB模式必然會成為未來國際政府在跨境電商政策領(lǐng)域進行談判與妥協(xié)的最大公約數(shù)，必然是未來經(jīng)濟發(fā)展中主要被支持的國際合作模式。于是，有人認為，從ToC領(lǐng)域轉(zhuǎn)向ToB領(lǐng)域便是一個事關(guān)未來生死的戰(zhàn)略決策問題。還有其它方面的原因，比如，未來一段時間，非洲ToB業(yè)務(wù)或許比ToC發(fā)展更快，因為現(xiàn)在非洲市場的ToC電商還存在很多待解決的問題，比如最后一公里的交付，還有消費者對電商的認知……過去的一年，國內(nèi)ToB領(lǐng)域一級市場的融資金額和數(shù)量經(jīng)歷了滑鐵盧般的下降，今年以來，「出海」成為TOB增長突破口，預(yù)計未來幾年，市場規(guī)模將保持高速增長態(tài)勢，這種新型的國際商采模式在未來將成為趨勢。未來跨境電商將更加側(cè)重于ToB模式，在買家端，工業(yè)品電商化已成為一個不可逆的趨勢，商業(yè)采購線上化、電商化趨勢明顯，海外的企業(yè)與機構(gòu)買家正在加速將其商業(yè)采購流程“搬到”線上。從發(fā)展角度說，全球ToB電商市場規(guī)增速高于零售電商，最近兩年的ToC跨境大賣們都在爭相進入ToB領(lǐng)域，因此，向跨境ToB電商轉(zhuǎn)向不是一道選擇題，而是一道必答題。跨境ToB電商行業(yè)正邁入壯闊波瀾之中，眼下，經(jīng)濟正處于從速度到質(zhì)量的變軌過程中，與之相隨，ToB企業(yè)的重要性也將出現(xiàn)關(guān)鍵的變化，可能從變革的輔助者、旁觀者而一躍轉(zhuǎn)變?yōu)橥七M者、引領(lǐng)者。

　　跨境電商的本質(zhì)是傳統(tǒng)外貿(mào)的延續(xù)，讓跨境電商這個“新業(yè)態(tài)”加速拉動傳統(tǒng)外貿(mào)，給中國的制造商和品牌商，找到更多業(yè)務(wù)增長點，是跨境ToB電商的新任務(wù)。跨境ToB電商，是一個遠比面向C端個人消費者更有想象空間的市場。

        二、二個基礎(chǔ)

        跨境ToB電商發(fā)展的兩大基礎(chǔ)：一個是中國制造的強大，產(chǎn)品的豐富；一個是國際企業(yè)與機構(gòu)買家線上增多。

       1、中國制造

       我國具備完善的制造業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢，為發(fā)展ToB跨境電商提供了有利條件，作為無可替代的“世界工廠”，我國自2009年以來就一直是全球出口規(guī)模最大的國家。經(jīng)過這些年的長期積累，中國制造的供應(yīng)鏈體系不斷完善，上下游的行業(yè)結(jié)合更加緊密，對跨境ToB電商來說，供給側(cè)基礎(chǔ)非常厚實。中國制造除了工廠優(yōu)勢，還有工程師這一大全球優(yōu)勢。中國制造業(yè)已經(jīng)具有工程師紅利，全球供應(yīng)鏈已經(jīng)形成美德中主導(dǎo)的格局，“產(chǎn)研一體化”是護城河，其為跨境ToB電商帶來競爭力升級。

　　從品類上來說，除了工業(yè)品，中國還有全球數(shù)量最多的學(xué)校用品制造企業(yè)，在學(xué)校用品品類競爭中擁有得天獨厚的優(yōu)勢資源；商用家具方面，中國是全球最大的辦公家具生產(chǎn)國之一，占全球規(guī)模35%。制造業(yè)的發(fā)展是為了滿足基礎(chǔ)建設(shè)以及第三產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)工具的需求，采購，生產(chǎn)、倉儲、銷售、配送等環(huán)節(jié)的改進與優(yōu)化，將是跨境ToB電商業(yè)務(wù)的機會，同時，中國制造業(yè)將借助跨境 ToB電商實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)躍遷。由于全球供應(yīng)鏈穩(wěn)定性具有挑戰(zhàn)，中國制造的優(yōu)勢被放大，話語權(quán)第一次從離用戶近的地方，轉(zhuǎn)移到了離制造和研發(fā)近的地方，這就是中國跨境ToB電商崛起的底層邏輯，也是中國制造型和品牌型企業(yè)面臨的機遇。中國制造業(yè)的出口貿(mào)易風(fēng)生水起，比想象中的表現(xiàn)要好，面向中國制造業(yè)的跨境ToB電商格外紅火，訪問量、詢盤量、買家數(shù)量等各方面均實現(xiàn)了一定的增長 。

       2、買家增多

       海外企業(yè)與機構(gòu)客戶商業(yè)采購線上化、電商化趨勢明顯，為我國跨境ToB電商賣家不斷帶來新的增長機遇。企業(yè)商業(yè)采購，尤其是涉及供應(yīng)商數(shù)量眾多、管理成本高的長尾采購，正在積極轉(zhuǎn)向線上。