企業采購可分為戰略性采購（生產性物資）和長尾采購（非生產性物資），戰略采購通常占企業采購總支出的80%；中、長尾采購，約占企業采購總支出的20%；企業線上采購，可以使其從煩瑣的流程中解脫出來，節省約10%到15%的采購成本。目前，全球線上買家覆蓋各行各業，包括醫院、教育機構、世界500強企業、政府機構、實驗室等用戶，廣泛的企業與機構買家增加了采購需求，為跨境ToB電商提供了更多的商業機遇，目前，僅亞馬遜ToB業務就覆蓋了超過500萬海外企業及機構買家。我國一批來自不同領域的賣家通過亞馬遜企業購拓展企業端業務，如專注安防勞保行業、主營安防手套的蘭浪，通過亞馬遜企業購開展B端業務，收到了來自全球500強商業公司、教育行業等企業客戶的批量交易訂單。除了工業品，辦公電子產品作為一種高度標準化的產品，天然適合線上銷售，對于電腦周邊及網絡設備產品，企業買家通常是批量購買；而遠程辦公新常態下，又進一步拉動了該品類的增長。跨境出口電商中增長最快的是 “機構和企業用戶”的在線商業采購，根據相關預測，2027年將達到約21萬億美元。云計算、大數據和人工智能也改造了傳統的商業采購，讓線上成為一種更加透明、便捷和高效的采購模式，吸引了越來越多的企業和機構買家向線上轉移。隨著企業與機構中的商業采購者年輕化趨勢明顯，他們更希望在企業長尾采購中能夠享受到如“個人消費式”式的便捷電商體驗，這無疑加速推動企業采購轉向線上。有機構曾做過調研，線上采購比例在40%以上的企業買家，從2021年的56%，上升到了去年的68%。每天有超過50萬的企業買家在亞馬遜企業購上采購MRO（即：Maintenance維護、Repair維修、Operation運行）工業品。
中國企業發展跨境ToB電商已經有了很好的環境和資源，應當把握住機會，乘風而起。
三、三個認識
通過跨境ToB電商掘金，需要對跨境ToB電商的底層邏輯有充分的認識，主要包括三個方面
1、特點認識
B端和C端，面對的對象不同，運營的特點自然不同，C端運營講究快節奏、高回報；B端運營屬于慢功夫。ToB和ToC 的最本質區別，在于決策流程：ToC的消費決策，以“秒”計；ToB的消費決策，以“月”計，甚至以“年”計；ToB的決策流程長，幾乎不會，也不應該有沖動購買；ToB一般有年初的預算，不會臨時起意，沖動消費。ToB的成交，除了依靠產品，更要依靠銷售和服務，是持久戰，是消耗戰。
ToB業務面對的是采購企業里面部門眾多，溝通復雜的狀況，知道決策鏈條如何傳遞，是ToB業務必須要知道的事情；理解系統的存在，充分認識其中的流程、規范、制度，才能做好ToB的業務。ToB業務和ToC業務在具體運營中有很大的差別，比如說，ToB的供貨時間、物流方式、及數量都不相同，每一個訂單的實際價格都要通過獨立核算，這與ToC是不一樣的。跨境ToB電商，從市場角度有成熟市場與新興市場之分，前者是重點，后者是次重點；從買家采購風格，可以分為價格敏感型、質量驅動型和創造型，不同類型買家在采購、交易中所處角色和對供應商核心需求上各有側重。現在的跨境ToB電商與傳統ToB相比，可以更進一步實現信息流、現金流、物流的閉環交易，并且一切都在線上完成。也許未來ToB和ToC之間的邊界會模糊化，但今天卻有著截然不同的特點。
2、發展認識
跨境ToB電商的發展不可逆轉，從業者擼起袖子加油干的同時，要堅持長期主義。今年雖然遇到了一些問題，從長期主義角度來說，ToB行業的需求一定是存在的，而且未來的需求還會越來越大，這個方向是對的，不少垂直企業還在持續增長，只是說短期有一定的波動。就跨境ToB電商來說，沒人知道哪條路一定是對的，都是需要在不斷地嘗試中，發現某一條路是對的，然后再在正確的道路上持續摸索，所以說，不要去抱怨行業，而要更多的從長期主義的角度去思考公司的產品價值與未來。專業的內容能夠讓企業買家更加相信產品的優質，而且專業的內容研究也能夠推動產品的發展，具有敏銳的感知能力和專業深度，才能最先領略到經濟環境與行業、商業氣息的轉變，從而主動進化。
長期主義的具體表現是專注，做跨境ToB電商需要”專注”，在產品研發與設計方面不斷提升，正是這份專注讓企業擁有差異化競爭。如果說一家ToB公司，能在內容營銷這一塊持續投入3到5年，建立好它的媒體屬性或者專業屬性，那么它的價值其實是可能非常大的，特別是在傳播，獲客，品牌方面，有非常大的價值。跨境ToB電商對于客戶真正有價值之處，是要能夠健康長期發展，做一家穩定的供應商，提供持續的服務。
3、本土認識
由于國內外的ToB服務商有著較大的差異性，跨境ToB電商在技術、知識產權、本土化、數據合規等方面有著較大的發展阻力，對于大部分國內ToB服務商而言，專注于自身服務出海，服務于國外企業的難度較大重點是如何貼身洞察到海外客戶需求，提供更加個性化和本土化的購物體驗。
