2016年是醫藥行業處于風口浪尖的關鍵年，也是醫藥互聯網里程碑式跨躍發展的一年。作為山東醫藥物流行業的領軍企業負責人，從醫藥代表基層做起的吳法康希望用新的模式和思維打破傳統醫藥物流模式。

　　在吳法康身上沒有世俗眼中醫藥代表的世故，這個被行業內譽為“耿直boy”的企業家，懂醫藥、會管理、有情懷，可以脫口說出GSP認證的每一條款。從原本對接大客戶，到如今開辟對接“小散戶”，吳法康用這種看似“麻煩、費力”的F2B(由B2C衍生而來，讓工廠為商家提供“研發和制造”的專業化服務)模式，連接起了上百家藥企與上千家零售終端。

　　不屈的意志打下創業根基

　　吳法康似乎不愿意多回憶自己的童年。3歲身患小兒麻痹癥，剛剛能夠奔跑的他，卻要經歷幾次大手術。病痛讓他在死亡線掙扎，更讓他感到灰暗的是后遺癥留下了脊柱側彎的殘疾。

　　因此，吳法康從小就勵志投身于醫藥行業。2002年吳法康從醫學院畢業后希望進入家鄉縣醫院工作，但最終未能如愿，他只好遠離家鄉投身于河北的一家民營醫院。

　　在上世紀90年代，民營醫院的經營和存在還不能與主流公立醫院相比，但吳法康有機會接觸到醫藥投資商和藥企負責人。2004年，國家允許民營資本進入醫藥行業，政策的放開讓吳法康果斷選擇從醫院里跳出來。

　　“我也是從最基層做起，印象中有一年濟南的冬天特別冷，為了談成一筆業務，我每天都要往返于公司和醫院，常常為了等待負責人，在雪地里一站就是幾個小時，最終甲方被我的誠意打動。也許殘疾讓我曾經自卑，但這打造了我如今不屈的品格。”在經歷了“托關系”“拜訪”等傳統醫藥代表銷售模式的“灰色”歷練后，吳法康深深感覺到了我國醫藥行業面臨改革的強大壓力。他希望自己從事的工作能夠為傳統醫藥行業帶來些許的改變。

　　“從今年年初，無論是藥企還是藥品批發商都感受到了陣陣寒意。國家先后出臺仿制藥一致性評價、強制GSP認證、藥品‘降價令’等，‘毒疫苗’事件的發酵也讓曝光了公共衛生管理的亂象和灰色地帶。不斷發生的公共安全事件和升級的民生問題，讓國家對于醫療體系、藥品流通領域的政策不斷收緊;另一方面，醫藥品牌推廣環境日益碎片化，粉絲經濟、網紅經濟此起彼伏，給醫藥全產業鏈中的工業企業、商業公司、終端藥店帶來了顛覆性的影響。”吳法康在危機感中逐漸摸索出了新的商業模式。

　　從“互聯網+”獲得靈感

　　山東是全國第二大醫藥大省，有7000多家醫藥企業，面對各級醫院、診所、基層醫療機構以及藥店這些零散終端，藥廠無暇打造自有營銷團隊。對于醫藥物流行業而言，這就是商機。吳法康有信心可以成為二者之間值得信賴的中介，上游客戶和下游資源都能找到自己所需要的醫藥產品。

　　“說實話，在體制沒有變革之前，如果小型的醫藥企業有客戶資源，自己從藥廠接幾個品種代理應該不成問題。但對于醫院而言，每天要出的藥品上千種，單一面對不同的醫藥代表和藥廠非常繁瑣，還容易出現問題。”吳法康琢磨，能夠打造一個包含多品類藥品、耗材的平臺庫，醫院和藥店就可以一站式購齊，這樣的模式不僅可以節省時間和環節，更可以讓企業進一步鞏固市場。

　　“在去年‘互聯網處方’開出第一單后，我突然頓悟，我們也可以搭建同類型的模式。”吳法康非常善于學習，作為行業內為數不多深諳GSP認證條款等專業醫藥管理的人才，他開始研習互聯網這一新學科。醫藥物流的特質之一就是去環節化，一些地市的民營醫院、診所和社區醫院等現在都是“倒過來”直接找到吳法康合作，一站式購藥。

　　作為藥品批發商，國家明令禁止“批零兼營”，吳法康的公司不可能直接面對消費者。但醫藥作為一個相對高頻的剛需，對于零售端小型散戶而言可以借助電商平臺模式實現更優化配置。吳法康已經看到，打造好這個平臺，就是建立起藥品零售行業未來服務的新模式，更意味著將改寫行業的“慣性思維”。

　　“毒疫苗案給醫藥流通行業的從業者敲響了警鐘。誠信是醫藥行業最重要的背書，因此發展F2B平臺時，我們第一要務就是打造倉庫和自有物流運輸車隊，保證藥品安全。”吳法康介紹，他們已經建立起能夠容納3萬多個品規的倉庫，按照藥品保存的不同溫度進行分類。面向小型散戶而建立的零售倉庫，也能夠在每天快速將產品發送到零售終端。

　　實際上，目前醫藥市場魚龍混雜，標準化的第三方醫藥物流是稀缺資源。“醫藥物流先天存在有別于平常物流要求的獨特性，這一點隨著醫藥物流市場的發展愈發明顯。有相關省份出臺過冷鏈醫械物流規章，雖然起到一定作用，但并不完備的醫藥物流法規仍無法滿足日益擴大的市場需要。”吳法康果斷購買了專業冷鏈運輸醫藥物流運輸車，還將繼續擴建新的專業化貯存倉庫。

　　“市場不會永遠眷顧既得利益者。尤其是對醫藥產業，安全、品牌、品質等保證才是能夠長盛不衰的關鍵。”吳法康說。在接棒公司的第一天，吳法康就堅持控制藥品利潤，希望打造出一個有品質的品牌和一個真正方便患者的平臺。在他看來，用藥需求屬于高頻次剛需，更容易培養用戶習慣，因而更有可能發展成為流量入口。面對多地正在打造的醫藥物流平臺，吳法康已經跑在了前面。