2011年9月底，寧夏東方鉭業股份有限公司公開招標，維勒科（上海）工業設備有限公司中標獲得電動叉車供應權。

　　寧夏東方鉭業股份有限公司位于寧夏石嘴山市，主要從事稀有金屬鉭、鈮及鈹合金等的研發、生產、銷售和進出口業務，2000年在深圳證券交易所掛牌上市。在東方鉭業制定的生產計劃中有一個項目，這是一個達到年產12000噸太陽能硅片用高強切割線的大型項目，需要用到大批電動叉車，于是他們在2011年3到4月間開始著手對電動叉車的購買工作。東方鉭業在國內是一家有影響力的上市公司，由于購買的總金額比較大，他們斷不會掉以輕心，通過多方人力資源他們找到了一些有過合作的代理商和一些大家比較認可的電動叉車公司，準備從中選出最合適的公司進行電動叉車的采購。

　　與維勒科的逐步熟悉

　　供應商的競爭永遠是激烈的，每年都有不同的廠家喪失市場，同樣每年也都有許多廠家進入市場。于是，如何正確選擇供應商成為令人頭疼的問題。這么重要的一次采購當然是不能掉以輕心的，東方鉭業雖然聽說過一些比較知名的品牌電動叉車廠商，但對他們也不是特別了解，對其他一些中小品牌更是無從聽聞，這次中標的維勒科（上海）工業設備有限公司也是東方鉭業不是很熟悉的一家公司。

　　東方鉭業本次并未選擇如林德、永恒力這樣更早進入中國的品牌公司而選擇了一開始并不熟悉的維勒科公司，對于這么大金額的采購是否風險太大了呢？其實不然，東方鉭業在選擇時必定有著它獨特的選擇方法。

　　從咨詢到公開招標有大約半年的時間，這半年時間里，各個廠家或供應商與東方鉭業都積極地保持著聯系，同時東方鉭業也從網站和其他的一些資料中了解到一些合資品牌和國產品牌的共同性和差異性，對大部分商家也都有了一定的了解，包括維勒科。

　　維勒科（上海）工業設備有限公司是一家有著德國背景的設備公司，2009年進入中國市場，現在在在物料搬運設備、高空作業設備、包裝機械、車間化學品與環保設備等領域都居于領先地位，特別是它獨特的MRO解決方案實現了快速先進的智能化服務。

　　4.5T高參數難倒眾廠家

　　9月來臨，雖然東方鉭業對許多商家有了一定的了解，但是要在這么多商家中找到最合適的商家還是比較困難的，于是他們發出了公開招標的通知，這次招標說明先采購6臺叉車，而且標書中說明了對電動叉車的各個參數范圍。在額定載重方面，標書中標明了需要1.5T，2.5T，3.5T和4.5T四種噸位的叉車，正是4.5T這個載重量讓大部分的廠家對這次招標望而卻步，于是提交標書的公司也就減少了許多，這讓選擇過程也輕松了許多，維勒科憑借著強大的德國技術支持強勢入圍。

　　公開招標選在周一，各品牌的廠商幾乎都提前到達了寧夏。這半年時間，東方鉭業與維勒科及幾家比較有實力的公司一直保持著聯系，而且也有過會面，關系已經不錯了，但是招標的緊張感依然壓在每個人的心中，為了自如地應對這次招標，各個公司與東方鉭業都利用了招標前的假期時間爭取了對雙方更進一步的了解。

　　獨特優勢與地區影響力

　　招標分成兩天，為防止招標前各公司信息的泄露，這次招標是分開進行的。在第一天的技術標中，供應商看不到競爭對手的情況，這在一定程度上保證了供應商所講情況的有效性。參加本次招標的公司代表們在技術標中都表現出了大品牌公司的風范，他們不僅對產品的闡述侃侃而談，而且在回答提問者的技術問題上表現出了自信、嚴謹的態度，在產品本身上，大品牌們的參數范圍或所用的材料并沒有表現出太大的差別。另外，在東方鉭業關注的幾個獨特配件方面，維勒科和幾個大品牌表現得都不錯，都有各自的亮點。東方鉭業在這一招標階段對維勒科的印象有了一個大大的提升，不僅僅是因為其核心技術其及公司產品的特色，也在于他們在寧夏的強大的影響力。這次維勒科的代表何工程師的準備工作做得非常充足，他不僅列出了一些與自己合作過的公司名稱，而且列出了每次購買的產品、產品數，公司的聯系方式等等，這樣嚴謹的工作態度體現了一個大品牌員工們所擁有的工作精神和對客戶極大的尊重。由于寧夏是一個自治區，而許多公司對這個自治區不是特別感興趣，但是維勒科合作過的這幾個公司在寧夏都是比較有影響力的，像大家所熟知的寧夏園藝產業園、寧夏銀星能源股份有限公司和寧夏拉普斯置業等等，與這些公司的合作更奠定了東方鉭業與維勒科合作的信心。

　　維勒科脫穎而出的更大原因

　　在技術標階段，在場的大品牌公司幾乎都通過了。于是商務標的競爭更激烈，商務標又分為兩個階段，在第一階段中，鉭業了解到了各個公司的公開報價，并且在第一階段結束時公布了各大公司的叉車報價，其中維勒科的價格讓他們比較滿意。在第二階段，各個公司代表與公司進行過溝通后給出了最后報價，維勒科的價格依然是最令人滿意的。東方鉭業當然不是一味追求最低價格，他們是在追求質量的情況下選擇最低的價格。維勒科有這方面的獨特優勢，他們的產品是德國技術、進口配件、國內組裝，正是德國技術和進口核心配件保證了他們技術的領先，而在鋼材、手柄等這些配件可選用國內生產的配件，維勒科的鋼材就是選用國內寶鋼集團的鋼材，這樣即保證了產品的質量，也保證了價格的優勢。

　　另外，交貨期雖然在標書中沒有提出來，但東方鉭業與各大品牌交涉時問及這個問題，當時已是9月份，而他們所需要交貨的時間是11月，大家可以看到，其實他們的時間是很緊迫的。而幾個老品牌如林德、永恒力這幾個公司的交貨期是無法滿足的，他們一般需要3到4個月，但是維勒科公司的生產周期卻是可以達到要求的。對于維勒科的售后，也是沒有問題的，他們表明，在江浙滬地區可以24小時上門，而在其他地區是48小時。正是基于維勒科公司的這幾個獨特優勢，讓維勒科在這次招標中脫穎而出，獲得了這次招標的勝利。