To B創業，沒有那么炫目，可一旦做成了，會是一件非常偉大的事情。

　　41歲那年，時尚界資深人士趙俊浩做了一個看上去有點犯傻的決定。

　　在傳統服裝業深耕21年后，他突然抽身，要建一個為行業整合柔性供應鏈的B2B平臺——鏈尚。

　　在此之前，他的履歷一路光鮮：29歲時，已經為百盛開了9家百貨公司;31歲加盟G-STAR,并把該品牌帶入中國，創下近14 億元的年銷售額;獨立創業后，與老牌投資機構IDG聯手，以800萬美元并購日本潮牌EVISU中國公司，目前該公司估值已達 2億美元。

　　每一步看起來都順遂平穩，又何必變換賽道?據說，包括其投資人、IDG合伙人周全最初聽完他的構想，都開口相勸：干嘛 去干那么苦的事?收購國外品牌，再倒騰賣掉，多開心。

　　趙俊浩說，他要做的這件事，如果成了，有可能誕生一家偉大的公司，就像行業內的香港利豐。

　　2015年1月，鏈尚在上海成立。

　　消費新趨勢：爆款式微、個性當道

　　創業前，趙俊浩已經察覺到一種流變：中國服裝產業正從塊狀市場，往碎片化轉移。

　　他研究過行業里祖師爺級別的企業——香港利豐。這家百年洋行，為全球塊狀市場做供給，是全球最大體量的供應鏈管理 服務商，其估值曾高達1000多億港幣，而現在跌到不足300億。但其實際銷售額只是略微下降。趙俊浩分析，估值變動說明 資本調低了對塊狀市場的未來預期。

　　這也是李寧等品牌陷入困境的原因。一個品牌服務所有人的時代逝去了，眼下是個性當道。

　　淘寶爆款的式微，便是最直觀的注解。

　　前幾年，淘寶上一個爆款，可以賣出數千甚至上萬件，趙俊浩對此一點不奇怪。早在2000年左右，他便見識過線下爆款的 夸張：當時佐丹奴推出一款流行羽絨服，大概699元，門店設一個花車，羽絨服堆到上面。他親眼見證過單店一天賣掉幾千 件，上海日銷8萬件的狂熱。

　　但最近兩年，淘寶上設計師款、個性化服裝越來越多，如互聯網品牌韓都衣舍，旗下擁有70多個子品牌。這種多品牌化經 營，恰好迎合了不同群體的個性化需求。

　　由薛之謙創立的線上潮牌Dangerous People，去年網店銷售額達三四千萬元。其運營負責人吳一帆說，客戶用個性化表達 生活態度，比如今年流行“不好好穿衣服”，設計師就把衛衣的肩線向下拉，營造小小的頹廢感;一條牛仔褲，膝蓋部位 做破洞的夸張處理，可以彰顯不羈。

　　針對客戶的個性需求，她的團隊制定了海量上新的營銷策略，天貓店每月都要上架三四十個新款，而每款僅售500件左右。 版多、量少，這也是Zara等快時尚品牌的標配。

　　據趙俊浩估算，目前中國個性化服裝比重占到全行業的15%，但在成熟市場如日本、香港，個性化服飾要占到40到50%。由 此推斷，中國市場還有很大潛力。

　　專家將個性化的流行歸因為消費升級。但在趙俊浩看來，這個概念并不新鮮。

　　他記得，早在2005年至2008年，中國服裝業就經歷了第一次大規模的消費升級，市場由單一品牌壟斷，發展到多品牌競爭 。

　　2005年以前，國內幾乎被臺灣服裝和香港服裝兩種風格統治，后者如佐丹奴、班尼路等。當時的追潮流，便是穿著一樣的 簡單款。2005年之后，市場殺入ONLY、VERO MODA等品牌，日韓系、歐美系服裝步入興盛。

　　展開21年的從業時間軸

　　，趙俊浩注意到，中國服裝流行趨勢，基本五年一個迭代，并在色彩與黑白、繁復與簡約、運動與個性化之間，來回反復 。而G-STAR、EVISU的先后成功，便是踩對了時間點。

　　到了2014年，這名“買手”的興趣點已經不在“踩對點”，而是介入整個產業鏈。因為消費端的變遷，定會逼迫供給端做 出改變。而當時的服裝業供給端，太過陳舊，與時尚形成斷層。

　　創業前，他還逛了一圈巴黎、米蘭等世界潮流圣地，發現原來國外同樣缺乏現代化的供應鏈。

　　采購商的困擾

　　鏈尚是以面輔料交易為切入口，搭建的互聯網平臺。

　　個性化傳導到供應鏈環節，便是面輔料訂單的碎片化。中小型采購方需要快速找到供應商。

　　作為鏈尚創始人兼CEO，趙俊浩很早便研究過行業痛點，線下交易所涉環節如遠途采購、供求信息不對稱、交易過程不透明 等，都存在著諸多弊病，且操作流程低效、繁雜。

　　鏈尚創始人兼CEO趙俊浩坦陳，只做面料找版平臺，價值太淺了。

　　深圳凱信時裝(注：曼婭奴)采購主管鄭爭意就一直備受找版困擾。他們的工作要爭分奪秒，通常服裝線下生產周期只有 兩到三個月，線上更緊，會控制在一個月以內。

　　當設計師拿出一款設計后，找版員便四處游走。有些面料很難找，至少要一周。如果規定時間用光，還沒找到匹配的面料 ，則設計理念會大打折扣。

　　鄭先生還遇到過面料品質不穩定的情況，面料是非標化商品，如果退貨再返工，來回折騰半個月，耗光最后一秒，這對年 銷售額近20億元的企業而言，“特別可怕”。

　　而如果友商先推出了類似款型，則打擊更大。一名網紅店老板說，他的某款服裝晚上架5天，結果損失20萬元。

　　在鄭先生試用鏈尚網后，一兩天就收到了找版回復。

　　趙俊浩介紹，通過網上平臺，采購商用時可以壓縮至原來的1/3，采購效率可以提高10倍。

　　據悉，鏈尚成立不久，即獲IDG資本5000萬元A輪投資。2016年4月，鏈尚對外宣布完成B輪1500萬美元融資，華創資本領投 ，IDG資本跟投。

　　彎路

　　但鏈尚一開始走得并不順，甚至搞錯了方向。這也是大多數創業公司初期都要交的學費。

　　一名高管評價，創始人做品牌起家，所以剛開始做平臺時，并沒有深刻理解什么是供應鏈服務。

　　趙俊浩自己承認，剛開始不懂互聯網，走了近一年彎路。2015年3月公司剛成立時，他們參照To B領域的“找”字訣，嘗試 做一個面輔料業的“找鋼網”。

　　半年后，發現這條路不靠譜，他幾乎用解散的方式重組公司。90%的員工被換掉，合伙人也被開了。而在此前，也有人主動 離開，對他打擊最大的是當時的聯合創始人、某電商企業前高管。

　　趙俊浩曾視對方為會帶自己走出互聯網迷陣的人。眼見戰友撤退，他一度陷入了迷失方向的恐慌，也夾雜著被拋棄的苦悶 。短短數月，頭發白了一大片。

　　他曾經反思：To C模式，消費行為是大體一致的，可以參照學習;To B領域，各行業生態完全不同，鋼鐵與服裝也不一樣 ，在商業邏輯方向上，實際可借鑒的空間很小?！氨緛懋斈晗胪鶘|走，結果要學人家，到走了一半才發現，自己正在往西 走?！?