服裝行業(yè)在B2C模式的電商形態(tài)下依然無法克服庫存壓力，C2M實現(xiàn)了用戶到工廠的直連，去除所有中間加價環(huán)節(jié)，能夠為用戶提供高品質(zhì)、平民價格，個性且專屬的商品，為傳統(tǒng)服裝業(yè)帶來新的契機。

　　制造成本越來越高、利潤逐年降低、庫存壓力劇增，近年來，我國服裝行業(yè)集體陷入困頓，為了轉(zhuǎn)型自救，傳統(tǒng)服裝業(yè)紛紛涉足電商，不過，在競爭日益激烈的當下，電商也不是所有傳統(tǒng)行業(yè)的救命稻草。尤其是對服裝行業(yè)來說，B2C模式的電商形態(tài)依然無法克服庫存壓力，而近兩年，C2M(Customer-to- Manufactory)概念開始走入人們的視線。

　　C2M即“顧客對工廠”，是一種反向定制的新型電子商務(wù)模式。從理論上說，C2M實現(xiàn)了用戶到工廠的直連，去除所有中間加價環(huán)節(jié)，連接設(shè)計師、制造商，能夠為用戶提供高品質(zhì)、平民價格，個性且專屬的商品。C2M模式還顛覆了從工廠到用戶的傳統(tǒng)零售思維，由用戶需求驅(qū)動生產(chǎn)制造，通過電子商務(wù)平臺反向訂購，用戶訂多少，工廠就生產(chǎn)多少，消滅了工廠的庫存成本，工廠的成本降低，用戶購買產(chǎn)品的成本自然也隨之下降。

　　近年來，C2M的實踐者越來越多，不但天貓、蘇寧等電商巨頭開始嘗試與品牌商聯(lián)手定制電商專供產(chǎn)品，也有像必要商城這樣的純C2M電商平臺出現(xiàn)。

　　近日，又一家C2M創(chuàng)業(yè)品牌——量品襯衫在北京宣布，其試運營了10個月的襯衫定制平臺正式上線。

　　中國商報記者了解到，量品創(chuàng)業(yè)不足一年，天使階段已獲得5000萬元的估值，其創(chuàng)始人虞黎達來自傳統(tǒng)服裝制造業(yè)，有著20年從業(yè)經(jīng)驗，面對當前服裝業(yè)的困境，虞黎達認為必須打破傳統(tǒng)的成本定價模型，重構(gòu)構(gòu)應(yīng)鏈，這也成為量品襯衫試水定制平臺的起點。

　　用戶需求正在升級

　　在物質(zhì)生活極其豐富的今天，消費者的選擇看似很多，實際上則并非如此。以男士襯衫為例，消費者的渠道選擇無非有兩種，一是線下商場，二是線上電商平臺。線下商場滿足了消費者試穿、體驗、眼見為實的需求，但是線下商場高昂的租金導致了各大服裝品牌加價率極高。

　　另一個現(xiàn)實是，傳統(tǒng)品牌大工業(yè)化流水線的生產(chǎn)出來擺在商場里的襯衫，對于消費者的合身比例僅為35%左右。為了控制庫存，許多品牌都將尺碼控制在一定的范圍內(nèi)，難以滿足消費者的個性化需求。

　　對于線上渠道來說，好處是可以縮短品牌與用戶的距離，并可以掌握大量用戶數(shù)據(jù)。但數(shù)量眾多的線上品牌仍然構(gòu)建在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈之上，仍擺脫不了庫存等問題的困擾，用戶同樣面臨需求難以得到滿足的問題。更為重要的是，線上渠道的透明使得品牌商的價格競爭更為激烈，品質(zhì)的保障便成為了新問題。

　　以免燙襯衫為例，實際上，市面上有許多免燙襯衫可供選擇，然而，其品質(zhì)五花八門，市面上一般的處理方法有兩種：一種是用含滌的CVC面料來做襯衫，不透氣，比較低檔;第二種是用面料免燙處理方法，整件成衣的手感比較硬。

　　虞黎達說，量品襯衫采用形態(tài)記憶成衣免燙工藝，全球只有四家工廠掌握這種成衣免燙的技術(shù)，而他在其中兩家都工作過，這兩家都是為國際一線大牌代工的企業(yè)。當然，在虞黎達看來，做到了免燙還不夠，還要足夠合身，這才是完美的體驗。

　　記者了解到，量品的模式是每一件襯衫都是上門量體定制，每個人都有自己的專屬量體師和版型數(shù)據(jù)。量體師上門量體之后，將用戶的版型數(shù)據(jù)傳入后臺，工廠會根據(jù)每個的數(shù)據(jù)進行打版制衣。

　　對于量品來說，其購買方式也是極簡的。用戶第一次接觸量品可能是一篇微信文章，也可能是某個咖啡館里的二維碼，也可能是朋友的推薦。用戶選擇上門量體之后，可以在量體師指導下選擇花型和面料。下一次用戶再想定制，不用在網(wǎng)上尋找量品的店面，也不用記住量品的公眾號，只需要找到互加微信的量體師，告訴她“再來一件”。

　　核心是供應(yīng)鏈革命

　　個性化定制、一人一版的前端用戶體驗，意味著后端供應(yīng)鏈的改造和重構(gòu)。但要改變傳統(tǒng)服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈模式，卻并不是一件容易的事。

　　傳統(tǒng)服裝行業(yè)通常是有一年兩季的服裝訂貨會，在訂貨會上，經(jīng)銷商根據(jù)當年的流行趨勢向品牌商下單，品牌商再根據(jù)當年的單量向工廠下單。傳統(tǒng)的服裝品牌也有自己的數(shù)據(jù)庫，會根據(jù)服裝的號型向工廠下單——通常情況下，歷史上賣得好的號型單量占比更高，而一些特別大或者特別的小尺碼則盡量少生產(chǎn)。

　　在服裝生產(chǎn)線上，為了提升效率，壓縮制造成本，一個服裝版樣背后可能是幾萬件訂單，一件襯衫在流水線上被拆分成十幾道工序，每個工人只處理一道工序，效率極高——中國服裝制造業(yè)經(jīng)歷了多年發(fā)展，無論是技術(shù)還是流程優(yōu)化都已經(jīng)是世界一流。

　　虞黎達在服裝制造企業(yè)工作了20年。創(chuàng)業(yè)前，他所在的企業(yè)給BRUBERRY、ARMANI等頂級男裝品牌做襯衫代工，從棉花到紡紗到面料，虞黎達都有著極度專業(yè)性。

　　然而，在傳統(tǒng)的服裝供應(yīng)鏈模式下，品牌商談判的主題就是壓價，中國的制造企業(yè)往往會因為無法降低0.1美元的價格而丟掉訂單，傳統(tǒng)的拼成本的制造業(yè)供應(yīng)鏈已經(jīng)使歐美品牌將大量的訂單轉(zhuǎn)移到了越南、柬埔寨等地。

　　要想改變這種生存現(xiàn)狀，就必須重構(gòu)供應(yīng)鏈。按需定制的C2M模式逐漸被業(yè)內(nèi)接受并看好。

　　然而，服裝訂制的商業(yè)模式并不新鮮，各種創(chuàng)業(yè)型公司很多，基本上沒有哪家做成規(guī)模的。其原因很簡單，個性化和規(guī)模化本來就是兩個矛盾的極端，很難有較好的解決辦法。尤其在供應(yīng)鏈端，服裝是個已經(jīng)高度規(guī)?；土鞒袒男袠I(yè)，如果服裝想要一件件做，就不得不回歸傳統(tǒng)的手工作坊，效率極低，而低效傳導到用戶端的結(jié)果，就是用戶用高價來買單。

　　量身訂制襯衫，傳統(tǒng)的工業(yè)化流水線肯定無法實現(xiàn)。虞黎達做的第一件事就是供應(yīng)鏈研發(fā)，研發(fā)的目標是解決單件襯衫制造效率的問題。而事實證明，經(jīng)過改造后的制造端供應(yīng)鏈效率只比傳統(tǒng)制造效率低了30%，但完全能夠?qū)崿F(xiàn)單件襯衫的個性化定制。

　　規(guī)模驚人低價也賺錢

　　虞黎達說，雖然在制造端效率降低了一些，但是在用戶端，滿意度卻大大提升。量品品牌誕生不到一年，沒有做過任何廣告投放，目前月訂單量已經(jīng)達到2000單，開通了30多個城市，復購率達到了65%。

　　到目前為止，量品襯衫有兩檔價位——1.0版本的399元及2.0版本的499元。

　　“量品上門量體服務(wù)，先接訂單再生產(chǎn)的模式，價格已經(jīng)失去了調(diào)整供求關(guān)系的功能。在我們心目當中價格是品牌選擇消費者的武器，今天量品襯衫定位在399元、499元，表明了我的態(tài)度。我要做的是未來中國新中產(chǎn)階層這個龐大的消費群。”

　　虞黎達介紹說，量品服務(wù)的人群和場景有兩種，一種叫“不平凡人的平凡時刻”，即一些職場精英人士，他們不需要通過國際大牌來彰顯自己的身份，但注重形象和穿著品位。另一種是“平凡人的不平凡的時刻”，有剛畢業(yè)的大學生，需要去面試的白領(lǐng)或者其他需要穿著正式的重要時刻。

　　399元及499元的價位對于用戶來說，覆蓋了更廣泛的用戶群體，也能解決拓展市場的供應(yīng)商利益分配問題。

　　“一個永不倒閉的企業(yè)和品牌有它的根，這個根在我的理解就是兩件事情，第一是高品質(zhì)、合理的價錢，第二是不要站在自己的角度思考商業(yè)邏輯，而要把商業(yè)鏈條上的合作伙伴、顧客、員工和供應(yīng)商連接起來。這兩個根站住了，你的品牌就是一個永不倒閉的品牌?！?虞黎達說。

　　量品的渠道模式是城市代理+量體師模式。每個量體師都在量品后臺注冊，注冊后，量體師發(fā)展的每個客戶都與其相關(guān)聯(lián)，利益終身綁定，每個城市的量體師隸屬于城市代理，量品總部不直接發(fā)展客戶，所有的客戶都與代理商和量體師有關(guān)聯(lián)。

　　在量品的供應(yīng)鏈模式上，每個用戶的數(shù)據(jù)都沉淀在量品后臺，從品牌到用戶只有一級代理，鏈條的縮短，盤活了鏈條上參與者的利益。虞黎達表示，在399、499的價格體系下，代理商每件襯衫可以賺130元，這個比例并不會隨著規(guī)模的擴大而降低。

　　對于生活在中小城市有些人脈的人來說，月均做到800單就能有10萬元左右的收入，一年100多萬元，刨除雇傭量體師的開銷，凈賺60—70萬元便是個非常好的生意了。量品的無錫代理商便是個典型，成為代理商之后，雇傭了兩個量體師，自己負責開發(fā)新客戶，量體師上門量體，訂單增長迅速，預計到年底，無錫一地月均訂單就能達到1000單。

　　量體師是與客戶溝通的核心，在量品的理念中，未來，人才是商業(yè)的入口，量體師就是用戶的衣著顧問，他們之間的關(guān)系并不簡單地是客戶關(guān)系而是那種“我有需求，剛好你很專業(yè)”的平等的朋友或者顧問關(guān)系，而這種關(guān)系的建立帶來了品牌對用戶強大的黏性。

　　上門量體后，用戶與量體師建立了一對一的聯(lián)系，所有的下單、跟單、退換、復購都由量體師與用戶建立的信任而完成。在這個人人都是線上“熟人”的時代，見面服務(wù)產(chǎn)生的價值是巨大的。

　　量品在每個開通的城市都有代理商和量體師。一般情況下，一個普通人經(jīng)過一天的培訓都能成為量品的量體師。經(jīng)過一天的培訓，領(lǐng)取一套標準工具——包括量尺、面料、樣衣為一體的箱子，就可以開工了，不需要店鋪，是最低成本代理模式。

　　用人服務(wù)的模式，看上去很難規(guī)?；?，但當這樣的上門量體遍布于全國上千個城市，而用戶的復購率達到60%以上，規(guī)模效應(yīng)以及效率卻是非常驚人的。從量品的發(fā)展速度來看，C2M模式的供應(yīng)鏈革命，或許能夠為一直都在受庫存壓力困擾的傳統(tǒng)服裝業(yè)帶來新的契機。(趙志芳)