黑龍江省哈爾濱市郵政局開發(fā)了江中集團的藥品倉儲集散分撥運輸配送一體化業(yè)務，由此拉開了江中經銷商物流一體化業(yè)務發(fā)展的帷幕。江中一體化業(yè)務開發(fā)近一年來，已實現倉儲收入、配送。

　　掃描市場 鎖定目標

　　“立足哈市，兼顧全國”，這是哈爾濱市郵政局在開發(fā)物流市場中堅持的原則。哈爾濱局堅持以市場為導向，以用戶為中心，以效益為目標的原則，扎扎實實做好市場營銷工作，把郵政物流一體化業(yè)務真正按郵政物流的核心業(yè)務來抓，積極開發(fā)包括倉儲、運輸或配送兩個環(huán)節(jié)以上的一體化物流業(yè)務。他們充分利用各種郵政物流服務產品，對潛在用戶進行深入開發(fā)，尤其注意對醫(yī)藥流通企業(yè)的信息采集。日益繁榮的醫(yī)藥市場，為物流業(yè)的發(fā)展帶來了無限商機。藥品成為黑龍江省重要的進、出口商品，眾多商家看好了這塊醫(yī)藥物流市場的“風水寶地”，使出渾身解數進行市場征戰(zhàn)。面對白熱化的市場競爭，該局面向藥品銷售連鎖店、省內藥品批發(fā)商等藥品經銷單位，進行了積極的走訪。

　　在與龍衛(wèi)同新、人民同泰藥店的接觸中，哈爾濱局了解到，江中藥業(yè)健胃消食片、草珊瑚含片、亮嗓等藥品和保健食品的進銷量很大，為其提供物流服務的是深圳某物流公司。因為哈爾濱郵政物流局在成立初期與這家公司建立過合作關系，通過調閱物流大用戶檔案，他們找到了這家物流公司存放江中藥品的倉庫，掌握了第一手資料。然后，該局制定了相應的物流解決方案，與江西省南昌市郵政局物流公司緊密溝通，在物流公司的大力幫助下，牢牢把握與江中藥業(yè)的合作契機，全力將江西省藥品駐黑龍江省銷售部門的物流業(yè)務收入“囊中”。

　　六件武器 出擊天下

　　在對江中藥業(yè)的業(yè)務開發(fā)中，哈爾濱局亮出了威力強大的六件”武器”，循序漸進，步步為營，最終贏得了客戶的“芳心”。

　　第一件武器是《郵政物流一體化業(yè)務需求征集函》。哈爾濱局首先對江中藥業(yè)的公司基本信息、現有物流配送基本情況、物流操作具體事項、財務結算、信息反饋要求、代收貨款、其他物流業(yè)務需求等重點情況進行了細致的調查，為建立有效的大用戶檔案和物流方案設計做足了準備工作。這件武器充分展示了郵政的調研能力和合作誠意，表達了對客戶的尊重和了解。

　　第二件武器是《黑龍江省哈爾濱市郵政局物流大客戶信息資料明細表》。他們將采集到的江中藥業(yè)有關信息進行了分析整理和建檔，做好了屢敗屢戰(zhàn)、直至成功的準備，堅定了開發(fā)用戶的信心。

　　第三件武器是《江中藥業(yè)郵政物流解決方案》。他們根據江中藥業(yè)的實際情況，詳細陳述了雙方的企業(yè)背景、對甲方物流需求的理解、共同的發(fā)展與合作的基礎、郵政經銷商一體化物流實施過程、與郵政合作的優(yōu)勢分析和前景展望等內容，就江中藥業(yè)所關心的物流問題給出了操作性極強的答案，充分體現了郵政物流的服務特色。

　　第四件武器是一封《邀請函》。哈爾濱局及時而肯切地邀請江中藥業(yè)負責人北上哈爾濱進行實地考察，體現了郵政物流經營工作的積極主動性。

　　第五件武器是一個符合GMP要求的倉庫以及與藥品倉儲配送一體化業(yè)務相關的計算機設備、網絡聯(lián)接、貨物管理、進出口操作等設施。

　　第六件武器就是全心全意地服務。哈爾濱局以雙贏互利為指導思想，以優(yōu)質的個性化服務讓用戶感覺到郵政的合作誠意，努力維護客戶關系。

　　這六件武器“出招”后，果然引起了對方的反響。2006年7月31日，江中集團代表抵達哈爾濱市考察郵政物流，當日就達成了合作意向，并于當晚8點完成了江中藥品由全程物流倉庫向郵政物流倉庫的移倉，實現了郵政物流部門以制造企業(yè)派駐本省銷售機構為客戶的目標。

　　按照“倉儲＋配送”的核心服務模式，哈爾濱局于7月31日將江中集團當日庫存藥品盤點后，由全程物流中轉庫轉倉至郵政物流倉庫，為客戶提供省內運輸配送、倉儲管理、包裝理貨、流通加工、信息管理、退貨處理、代收貨款等服務的省內一體化物流業(yè)務。

　　塑造細節(jié) 提升品質

　　“鎖定用戶的心，才能鎖定用戶的腰包。”牢牢吸引用戶最有效的法寶就是“個性化服務”。一年來,哈爾濱局從內部管理入手，建章立制，從細節(jié)上抓服務，進一步完善和加強現場管理，盡心盡力為客戶打造完美的服務,牢牢鎖定了大客戶。

　　在內部管理上，哈爾濱局建立了明確的管理流程和工作秩序，確定管理信息的流向，明確工作人員的分工與合作，堅持做到“出入有登記，物品不混裝，人員不亂走，擺放達標準，出倉保到位”，對倉儲、運輸、配送三大環(huán)節(jié)，實行了三級負責制，對違反制度者，實行轉崗和下崗處理，使每一個員工都努力做到不出任何差錯，最大限度地發(fā)揮員工的主觀能動性和積極性。

　　哈爾濱局選拔得力人員進行專門的信息管理，對江中藥品的網上信息及時接收、及時打印、及時分揀、及時運輸、及時配送； 注意經常與江中集團物流部、南昌郵政物流公司、江中集團黑龍江省代表、江中藥品代理商的溝通，及時通報發(fā)展中出現的問題，并在第一時間協(xié)商進行解決；嚴格按照業(yè)務規(guī)定及合同承諾的服務要求進行處理，動態(tài)跟蹤處理過程并及時向客戶反饋；及時、全面掌握第一手資料，確保貨物安全，做到及時準確反饋處理情況。針對異常情況，他們認真分析原因，不斷改進項目作業(yè)流程，直到問題解決，確保客戶的滿意。

　　與此同時，哈爾濱局積極向藥監(jiān)部門匯報、溝通，取得支持，并按照《藥品經營質量管理規(guī)范》（即GSP）對現有的郵政倉儲資源進行改造，取得資質，為醫(yī)藥經銷商提供了儲存、揀選、理貨、退貨等醫(yī)藥物流服務平臺。

　　收獲與啟示

　　1.摸排市場、重點公關。建立營銷網絡，規(guī)范營銷流程，對信息進行分類，避免出現市場空白點。有重點地進行公關，要選準客戶合作的“切入點”進行全力公關，運用郵政信譽品牌和網絡資源等獨特優(yōu)勢，進行科學策劃。

　　2.積極開展經銷商物流業(yè)務，提高郵政物流供應鏈服務能力。哈爾濱局積極向醫(yī)藥經銷商推介郵政醫(yī)藥物流操作經驗，爭取為其提供省內非拆零“倉儲＋配送”服務，有利于促進省內一體化物流業(yè)務的快速發(fā)展，形成差異化優(yōu)勢，對于郵政物流的生存和長遠發(fā)展，具有非常重要的意義。

　　3.注意與兄弟單位的溝通聯(lián)系，廣泛關注各類經營信息，強化大用戶檔案管理，不放過任何一個發(fā)展新用戶的機會。對于江中集團非常嚴格的返回執(zhí)要求，哈爾濱局也積極加強與省內兄弟單位的互助，避免對運費結算的不良影響。

　　4.以客戶為中心，不斷提高服務水平。用心維護，是郵政物流業(yè)務開發(fā)的法寶。郵政與物流大客戶合作后，就必須迎合客戶的自身利益發(fā)展需求，把握自身特點，突出中國郵政的聯(lián)動協(xié)作優(yōu)勢，提供切實可行的“個性化”物流解決方案，展示出郵政網絡資源的核心競爭能力，取得良好的戰(zhàn)績，從而獲取自身的經濟效益。