在2016億邦未來零售大會上，每日優鮮創始人兼CEO徐正發表了題為《擁抱生鮮電商的春天》的演講。徐正分享了每日優鮮在商品、物流、運營層面的模式創新。他表示，把用戶體驗、產業效率做提升，是電商下半場最大的機遇和紅利。

　　以下是演講實錄：

　　徐正：今天和大家講一講生鮮電商的春天到來。80后、90后推動了互聯網的發展，10年前80后、90后在學校是屌絲，帶動了“屌絲經濟”。伴隨他們畢業走入社會，以及結婚生子，消費需求和習慣的不斷變化，社交、跨境電商、母嬰電商、生鮮電商等領域不斷發展變革。

　　生鮮電商春天的原動力概括來說有三點。

　　第一是消費升級。BCG發布的中國消費趨勢報告說，到2020年的時候，社會主流購買主體開始是80后、90后，生鮮總規模在6000億，近一億家庭通過線上方式高頻購買生鮮。這一代人的崛起，引領了消費趨勢越來越向品質化發展。與此同時，消費渠道、習慣也越來越線上化，奶奶去了半輩子菜市場、媽媽去了半輩子超市，現在80后、90后還會去超市買菜嗎?

　　第二，移動互聯網。影響用戶最主要的渠道是親朋好友推薦，移動互聯網的發展讓每一個人表達自己的觀點非常方便，口碑可以被商業化，這給很多廣眾高頻的生鮮應用帶來了不一樣的春天。因為本地服務的技術成熟，能夠讓應用基于定位連接附近的人。國內每天有大概1500萬打車應用使用頻次，1500萬的外賣應用使用頻次，也就是3000萬高速增長的即時交易。只有移動端即時交易的頻次遠遠超過次日達、隔日達的交易頻次時，才是移動互聯網對于電商的影響的下半場到了。

　　第三，供給側改革。在過去生鮮的供給側也有很多變化，一大批新農人崛起、進口貿易放開、物流基礎設施越來越完善。

　　所有這些的要素，讓我們這些生鮮電商創業者感覺到春天到了。

　　當然，生鮮電商發展了10年，我們總結了“七宗最”：一是受眾最廣;二是頻次最高;三是庫存周轉速度最快;四是單價特別低;五是損耗特別高;六是極度非標準化;七是冷鏈成本高。

　　每日優鮮成立快2年時間，得到了用戶和股東的雙重認可。因為生鮮電商“七宗最”和其他品類質的不同，我們做了一些底層的創新。

　　商品層面我們堅持Costco的精選模式，商家幫助用戶選好商品，放棄了Amazon賣圖書長尾理論。一本書放一年會產生不到5%的持有成本，10%左右的倉儲成本和資金占壓成本，但假如圣誕節前夕《圣經》賣出去了，就會獲得50%的毛利，但是車厘子放一年什么都沒了，所以生鮮一定要快周轉。當然，精選的背后組織模式、玩法完全不一樣，我們所有買手都是生產型買手，30%的自有品牌商品，幫助農產品品牌化、標準化。通過Costco打法讓商品效率、供應鏈效率有質的不同。

　　關于物流，我們花了大量的資金、時間、人力，沉淀在物流冷鏈基礎設施上。美國中間商和冷庫物流園區更集約，但中國中間商分散，所有大宗貨物依然在冷庫，于城市周邊碎片化分布。而作為終端存儲用的冰箱，中國家庭依然不比美國少。整個冷鏈來看，少就少在社區三公里的冷庫上。Costco、沃爾瑪沿著側墻一定是冷庫修到底。

　　而中國零售業發展太慢，零售互聯網發展滯后，店內是斷冷鏈的。我們做了一件很樸素的事情，在社區三公里建了大量的冷庫，我們叫它“前置倉”，將商品放在離客戶最近的地方。好處首先是用戶下單兩小時送到，比去超市更加方便，首次線上買生鮮比線下更加便捷。其次，成本更低，履約成本是傳統電商交付成本的三分之一。這意味著用戶行為可以很好的從線下遷移到線上。我們通過這樣的基礎設施的建設，用前置倉替代中心倉，替代了其他品類電商一個中心倉覆蓋一個城市群，江浙滬包郵的模式。

　　運營模式上，面對用戶、面對前端，我們是用戶思維而不是流量思維。流量思維下獲得的只是一個訂單，是這一單消費的錢，而不是訂單背后的客戶。從用戶思維的角度來講不一樣，物以類聚，人以群分，找到主流消費者的實際需求，并加以滿足，才能真正培養起用戶黏性，建立以高頻和復購為核心的用戶基礎正循環。如果從用戶的角度思考生鮮購買行為的特征，高頻、低價、輕決策，是很快可以完成交易。

　　過去每日優鮮在商品、物流、前端用戶三個關鍵環節做了一些不同，因為我們相信生鮮電商因為“七宗最”和其他品類有質的不同，所以要用不同的商業模式去做。

　　創新往往發生在邊緣化事物的探索中，過去2年的實踐中經常被人問：“你這個方式阿里做怎么樣?京東做怎么樣?”我說，我也是大公司出來的，大公司對我而言有無限提款權，但是事在人為，重點在于怎么顛覆自己過去的商業模式、過去的路徑依賴。不做中心倉要做前置倉，放棄流量的優勢做用戶思維，他們不能做這些嗎?能，但是他們能不能拋棄原來已有的成績?難，這就是我們的機會。

　　所以，每一個階段的企業會有不同的使命，老一波的電商解決了社會電商教育的問題，解決了電子商務中的“電子”問題，但是“商務”怎么走?實體怎么走?零售效率怎么提升?用戶體驗怎么提升?需要新的公司、新的物種、新的電商、新的規則。

　　在這里我們也倡議，和大家一起共同開啟電商下半場，共同把用戶體驗、把產業效率實實在在做提升，由實到虛、由虛再到實，這是我們未來的階段，電商下半場最大的機遇、最大的紅利!