曾經他埋頭于神六、神七，目光聚焦在太陽系這個廣闊的宇宙空間，研發的產品也是探測火星的螢火一號衛星之類的高大上產物;

　　曾經他在空間物理深耕，幻想著某天自己也能成為霍金一樣的物理學大牛;

　　然而他還是飛回了地球，關注點卻發生了巨大的轉移，眼光放在了生他養他的農村、農民、農產品。

　　從神秘詭譎、變幻莫測的外太空到汗涔涔、苦哈哈的田間地頭，凝聚出的是獨屬于劉傳軍的執拗。

　　這份執拗從劉傳軍第一次創業開始，入手生鮮B2C，可惜半途夭折;再聯合創辦窩窩團;而這次他說想另辟蹊徑，從農產品B2B嘗試向上游走，改變整個農產品供應鏈，進而改善他懷著深深眷戀的鄉土。所以劉傳軍的名字前雖然冠上美菜網CEO更為正式，但或許農產品變革者的前綴最為恰當。

　　第一物流全媒體·現代物流報記者在舉辦世界互聯網大會的烏鎮，遇到了這位令人心向往之的跨界者，與他交流了這條改革農產品供應鏈和冷鏈物流的艱難道路。

　　傳統供應鏈之殤：玉米價格20年沒有變

　　“本身我對農村有很深的情結，有一件事對我的觸動特別大，20年前，玉米的價格就是6-7毛錢，到今年的價格依然是6-7毛錢。”談起這個，劉傳軍的嘴巴一直緊緊抿著。神情中看得出，對于過去20年工業變化迅猛，農業一直不見起色尤其是農產品價格一直上不去的擔憂。

　　“這是傳統農產品供應鏈出現問題。”劉傳軍認為原先的傳統農產品供應鏈太過落后，中間流程復雜、環節冗余造成了沉重負擔。“從田間地頭到餐桌差不多要7、8道環節：農民、經紀人、一批、二批、三批、超市小販，每一層都有物流成本，每一層都有時間損耗，每一層都有產品消耗，還缺乏冷鏈。”

　　不可否認，整個生鮮行業的損耗率大約在30%左右，劉傳軍將其數據化：帶來直接經濟損失在1000億人民幣，可以養活1億人口。

　　優化再造農產品供應鏈

　　而劉傳軍的美菜網，其最終目標就是達成整個農產品供應鏈的優化和再造。

　　第一、去中間化、規模化積攢優勢

　　劉傳軍介紹，目前美菜網的損耗率只有千分之幾，至于如何能做到如此令人驚嘆的數字。他提到了兩個方面。

　　一方面毋庸置疑是去中間化，美菜網的模式是田間地頭負責產品采摘，合作人負責產品整合收集，經過城市分揀倉直達商戶的模式，最大程度地去中間化，因此在效率、時間、成本上占有優勢。

　　第二、縮短供應鏈時間

　　另一方面則是縮短供應鏈時間，“從地頭到倉庫再到客戶17-18個小時內完成。”而做到這一點就要歸功于銷量預測。

　　劉傳軍說，預測一般基于過去的客戶購買情況以及氣候、環境、節日、工作日與休息日的變化等因素，可以通過開發的系統預估明后天某個單品的需求量，準確率在90%，缺口靠農貿市場補齊。

　　以西紅柿為例，預計今天需求西紅柿1萬斤，那么在昨晚就會以9500斤的需求量下發給產地的合作伙伴，合作伙伴分派給農戶，這些農戶在今天早晨就能按要求采摘跟初選，然后裝車，通過干線物流到各城市倉庫。一般在當天晚間就能到城市分揀倉，這時候需要進行二次復選，并根據當天的下單情況在倉內分揀、稱重、打包，最后在第二天一早配送完成。這意味著，從客戶下單到收貨能做到次日達，而商品新鮮程度可以保持在24小時內。

　　第三、規模化反推供應鏈再造

　　但僅僅這兩個方面的優勢，B2C生鮮同樣可以做到，劉傳軍之所以認準B2B，還是初心不變——改善供應鏈，只有規模化的產品才能對整條供應鏈產生影響。

　　劉傳軍表示，現在如果每天一個土豆單品可以賣到30萬斤，一年需求量就有1億多斤土豆，這種規模化為供應鏈升級和再造創造了條件，例如產品溯源和物流信息掌控。

　　上游的增值服務是最大想象

　　但如果美菜網能夠跑通，未來想象空間最大的會是上游農戶甚至農業。

　　隨著生活水平提高，消費者對健康的關注越重，農產品溯源絕對會是未來一大爆點。根據劉傳軍介紹，美菜開始嘗試商品外包裝上貼一個專屬二維碼，掃碼可以讀取商品采摘、物流等信息，這意味著未來整個供應鏈信息可控、可視、可追蹤。

　　但反過來，這樣的追溯在未來可以產生增值服務價值，以技術咨詢、資源對接、金融服務為代表。例如向農民宣傳種子挑選、施肥頻次與技術、除蟲、金融貸款等。

　　與劉傳軍聊天過程中，他提到一個小故事，前幾天有個朋友看到寧夏很多西紅柿滯銷被倒掉了，希望他幫忙給謀個銷路。為此他的團隊特意跑去了當地，但最后也沒幫成：“品質、品相上差，考慮到平臺產品的質量、口碑、服務。很遺憾，最后沒能幫成。”

　　即使中國農民在農業上積累了無數年，但在種子選擇、現代灌溉技術、施肥技術等方面依然是落后的，或許以農產品電商發展反推動現代農業升級跨出一小步，會是公眾寄予美菜的美好希望，也是劉傳軍的初心。

　　另類的自建物流控制時效

　　然而做農產品生鮮電商的幾乎都知道，要跑通這條道，最苦最難還在冷鏈。

　　據劉傳軍表示，他已經牽手一位“冷美人”來助力，這位“冷美人”希望購置3000輛的冷鏈車，在冷庫方面做些升級。

　　目前，美菜在全國已經有接近30個倉庫，總共近30萬平方米，種類包括常溫、冷藏、冷鮮、冷凍，均是租賃倉庫。

　　干線物流上，也是全部交給了第三方物流企業，但劉傳軍也很坦率承認，只有一部分是冷鏈車，全部用于高要求的商品運輸，“未來肯定是向全部冷鏈發展，我們也希望整合一些干線資源。”

　　配送環節上，美菜采用了一種另類的自建物流，也可以稱為眾包模式的自建物流。司機連人帶車加入美菜的自建物流團隊，與正常員工一樣保證在工作時間內按照公司要求進行配送。“就像公交司機一樣，在工作時間內固定跑一個路線的配送。其他時間公司不限制司機接活。”

　　交通管制最是頭痛

　　整個模式、流程、供應鏈管控了解下來，確實感覺美菜網前途一片大好。然而事實上，道途坎坷、前途之艱險卻也是O2O中之最。

　　首先第一大難是交通管制，白天大貨車進不了城，這幾乎是絕大多數城市的現狀。但以美菜網為例，其目標客戶是中小餐廳、超市小販，這群人的需求點就是一大早收貨。

　　據劉傳軍介紹，目前其配送工具主要以金杯車、面包車為主，還有幾百輛冷鏈車。他們在交通管制下是怎么做的呢?拿別人鑰匙。拿得到的就夜間送入店內，拿不到的就把商品裝入保鮮箱放在餐廳大門口。

　　這也產生了問題：“小偷問題倒還好，而是放了箱子，一般城管都會給搬走。”

　　而其他沒辦法夜間送完的，只能將冷鏈車中的商品導入三輪車中去配送。“確實是非常費勁，時間浪費、人工成本上升。”

　　劉傳軍希望購置3000輛的冷鏈車，進城問題更是老大難，所以一提這個問題，他就一直殷切地表示希望得到相關政府部門的支持。

　　農產品運輸標準化太低

　　第二大行業大難題就是商品的特殊性。農產品生鮮的運輸之復雜、耗成本之高與他的單位體積內貨值是天壤之別。

　　舉幾個例子，白菜蘿卜土豆是運輸要求不太高的品種，不怕碰不怕擠，但油麥菜、蒿子稈這類就相對麻煩，更麻煩的是鴨血、豆腐、雞蛋等比易碎品還怕磕。像菌類要溫度保持0-4度，但葉菜在0-4度就容易爛。這帶來的結果就是一輛車要設置很多溫層，非常復雜，成本也異常之高。

　　美菜網的解決辦法并不特別，劉傳軍說，一方面是靠B2B的規模化來優化成本與效率，另一方面則是相對較高的客單價。

　　小B類商戶拓展或是難點

　　但記者觀察美菜網價格，對比批發市場菜價，發現如果在忽略品質前提下，美菜網上商品價格，一部分特定產品的價格是高于批發市場的。這是否會影響客戶拓展?

　　不難理解，美菜網既要用冷鏈物流，還要保證時效和新鮮綠色，其價格能做到相對有競爭力，實屬不易，但部分商品相對價位較高卻也是事實。而其目標客戶群目前是中小餐廳、小超市、小商販等小B類客戶。眾所周知，這部分群體的經營利潤并不高，因此對價位會非常敏感。如果美菜網的價格優勢不明顯，那么實現市場平鋪，會遇到阻力。

　　據悉，現在美菜網的B端用戶是50萬，劉傳軍打算明年拓展到100萬，這個目標真的那么好實現?

　　努力實現眾包模式的自建物流標準化

　　美菜網雖然目前創新性地以眾包模式的自建物流解決了配送成本、效率與管控的平衡難題，但未來可能還需繼續完善。

　　誠然，這種創新方式可以讓自建物流實現起來沒有京東那么重，又同時兼顧了管控的優勢，對創業型企業是最好的選擇。

　　但這些物流車并非公司自有，而是屬于物流司機，這就意味著不能統一車型、統一logo，甚至極少會是專用的配送冷鏈車。對司機的管控力度也沒有京東這樣強，這對于想要打造品牌、樹立形象的企業來說，確實是件兩難的事。

　　劉傳軍表示，目前有一套自己的軍事化管理體系和一套嚴謹的文化構建系統，對物流團隊管理行之有效。其參照軍隊晉升體系，為司機設置了班長、排長、連長等晉升空間。班長會管理15名司機，排長幾十，連長則上百，不同級別會有不同的補助與獎金。

　　“資金壓力小”“5-10年內走上成熟化道路”

　　除了上述挑戰，外界對美菜網這樣專注于農產品生鮮O2O的平臺會有一個疑慮：資金壓力是否會很大?

　　劉傳軍表示：“并沒有很大。”

　　經過五輪融資的美菜網確實擁有一些支持者，劉傳軍也向記者拋出了明年的目標，除了上文提及的“冷美人”計劃，還將繼續拓展B端客戶，從目前的50萬，拓展到100萬，將現有的接近30個城市繼續拓展。

　　生鮮電商的艱辛程度與其未來的廣闊空間成正比，想要吃下這塊蛋糕，需要的是極深的情懷和百折不撓的韌性，或許劉傳軍就是這樣的人。劉傳軍很自信地告訴記者，未來5-10年內，美菜網將走上成熟化的道路。或許外界可以期待美菜網這5-10年的一路高歌、不斷壯大，也同時期待投資團隊抱著同樣的熱忱堅守這5-10年。