11月06日下午，由物流沙龍（微信：logclubcn)舉辦的【走在創客路上】物流創客沙龍——杭州站完滿結束。速派得CEO江鎮先生進行了《物流O2O的過冬姿勢》的主題分享，對物流O2O是否已進入“冬天”、互聯網物流燒錢模式是否合理等提出個人見解。
　　以下為速派得CEO江鎮先生的部分演講語錄：

　　大家好，我是速派得江鎮。今天跟大家分享的題目是《物流O2O的過冬姿勢》，今天北京下了第一場雪，非常大，還好我是從深圳來的。很多人說現在是最好的時代也是最壞的時代，實際上這個時代對創業者到底是好是壞呢？剛才Tracy講過，市場反應其實很明顯，在8、9月份的時候，國內的市場IPO就已經暫停了，然后海外的美國和英國等股市都受到了波動。二級市場受到波動以后，有錢的人手里的錢變緊，投資就變得非常謹慎，再反饋到一級市場來，我們可以看到IPO暫停。到了今年下半年，大家都傻眼了，現在排隊IPO的有1000多家企業，而且排上以后沒有交易量，也拿不到錢，所以說這是非常痛苦的事情。但是對于創業來說，我覺得現在是最好的時代，一方面國家在大力推廣大眾創業、萬眾創新，另一方面越來越少的資金使得真正和生意本質有關聯的企業凸顯出來。我們上面寫了一句話叫“資金供應量的縮小會放大其他東西”，我的理解是風聲鶴唳有一點點，大家感覺到錢很緊，結果都不創業，反而對真正有價值的企業是個好機遇。

　　另外我想談一下創業和創新的話題。

　　我個人覺得大眾創業、萬眾創新這件事并不符合經濟規律，因為我們都知道創業本身不是人干的事情，都說叫創業狗，是狗干的事情。創業有太多隨機的可能性，所有的成功企業都可能經歷過很多回奄奄一息，新東方經歷過6次幾乎要倒閉，王興去年寫了一本書叫《九死一生》，死了九次當然還不包括其他的。創業成功本身就是一個小概率事件，所以我認為黨和國家提出這個東西不太符合經濟規律：號召所有人下海去做一個小概率的事情。創業其實要謹慎。

　　剛才說過，在資本力量下降的時候，比較好的企業會首先出來，什么樣的企業是比較好的企業呢？我認為是技術核心型的企業和市場核心型的企業，什么叫技術核心型的企業呢？有很強的技術、是以技術創新為導向的企業。那么，市場突破又是什么意思呢？無論你是技術導向還是什么導向，到最后都要形成一個市場的壁壘或者叫護身河，有了護身河以后才是安全的企業，所以說實際上現在的好企業都是需要技術型突破的或者市場型突破。我們前兩年都在說O2O貼金，現在大家對O2O創業普遍持貶義評價，因為O2O已被貼上了太多負面標簽。硅谷和國內的投資風向是不一樣的，硅谷老外投資的風向是特別愿意把資金砸在黑科技公司：要么是智能硬件，要么是軟件系統，真正擁有其他人不能擁有的核心競爭力。老外投資人愿意在這上面砸錢，去構筑所謂的技術壁壘。而中國市場可能是受到滴滴和快的這類“燒錢快速改變用戶習慣”的模式影響，不太好的導向造成了現在的情況：全民在推O2O，反正中國市場大、人口多，但實際上這件事不太靠譜。前些日子大家一直在講一個案例：web van的方案，我不知道大家知不知道什么叫精益創業，web van就是當年天才的人帶著天才般的設想（美國的網上雜貨零售商），然后按照預定的軌跡去設計一套方案，當初也獲得了很多的投資，還上市了，到最后還是倒掉了，于是所有美國的投資人十年都不敢碰這個東西。

　　我們再來談談物流。

　　實際上大家講創業要超前，我覺得很對。

　　之前我聽過一句話“當前的O2O燒光了未來十年的錢”，現在北上廣深包括很多一線城市都在過著小康的生活，全由O2O來買單，但是我們的小康生活在今年7月份的時候沒有了。為什么呢？因為燒錢這件事情其實不靠譜，我們現在看起來的結果只有兩種：第一種喚醒了市場，讓大家感受到互聯網思維或者有互聯網+這件事情要沖擊市場，然后激發起更多擁有我們傳統行業背景的人去做這件事情；第二種結果是燒了錢但收效甚微，首先是因為物流市場太大燒了錢連煙都不冒一下，我們都很理想化地想把燒錢的人燒死，再來收割市場、學習別人所有的優勢和模式，我重新來做，但是這件事情是很不現實的，為什么這么說呢？大家都很容易把滴滴快的和貨運聯想到一起，其實滴滴快的案例是個小概率事件，滴滴快的能一直融那么多錢，主要為了微信、支付寶等支付工具搶占用戶；再者是因為這個市場叫出勤市場，跟有明顯邊界的出租市場不一樣，貨運市場、物流市場，邊界不明顯，很多貨車司機主要去買一輛車就可以干這件事情了。運力的供應端是可以隨著市場的發展不斷放大的，如果你有一個很傻的人進來燒了很多的錢，那么你會發現原來這個市場上有些人并不做物流的，現在也買了很多車過來，他覺得好，他就來做。這樣的話，需求不斷放大，總有一天會包不住的。上半年我們算了一筆帳，現在所有的物流市場上融到錢的人，加起來也挺多的，應該有1億美元了，10億人民幣。然后你再看一下這個物流市場，這個市場所有融到錢的創業公司，他們所占有的市場占有率加起來連千分之一都不到，也就是說你花了10億人民幣，燒了半天，都燒不出千分之一的市場，遠遠沒有到達使市場發生質變的臨界點。如果是這樣算的話，我們判斷至少要燒幾十億美金才能做到第一種結果“喚醒場”。何況能拿到這么多錢完全是小概率的事件，更不可能有一家企業獨家拿到幾十億美金，這是不可能的。所以說這個地方完全燒不起。

　　第二個就是依靠燒錢和補貼，后期的增長速度會比較慢。為什么這樣說呢？是因為我們傳統行業就這么多人來做，然后這個數量是很大的，就算你花了很多錢去做這件事情，到最后你覆蓋的市場依然有限，在沒有錢供給你燒更大的市場的時候，你的用戶數量就會越來越少，獲取銷售額的邊際成本會越來越高，到最后的話，你將不得不去維持特別高的服務水平，才能維護你的老客戶。如果你的補貼依然掉不下來，那么你的老客戶立馬會流失，這個很難搞。然后運營成本也是要求非常精準的，為什么這樣說？大家都知道物流有句話叫“物流是個老行業，這個行業的人也很聰明。”，這么多年的實踐經驗下來以后，物流行業當中，所有能夠提高效率的解決方案都已經做了。

　　如果說你要讓原來的老客戶從原有解決方案切換到你的解決方案來，那你的外部就需要滿足兩點：一是成本降低，二是服務體驗上升。但成本人家已經降到最低了，服務體驗在成本比較低的情況下也好不到哪去。如果說你一定要把人家的客戶搶過來，就要花很多很多的人和資源。運營的成本是需要被自我消化的，高質量服務的成本不能夠轉移到客戶上，客戶不會因為你的高服務給你特別高的價格，只有靠自己來說話。那么我們怎么判斷這件事情它到底能不能做呢？創業一定要看它的操作流程是否改變了，還有看它的成本結構是否改變了。通俗一點就是你現在做的這件事情能不能讓人家省錢、讓人家省事，最少滿足其中一個改變。

　　O2O的實質就是后面這句話：供應鏈的重構。實際上在整個供應鏈上，分工體系的重構才是我們的O2O最終生存的目標，我們總說互聯網是第四次工業革命，那第一次、第二次工業革命是怎么樣的？比如說福特汽車當年是器械化，但是福特汽車之前，人家奔馳汽車發明汽車是通過什么方式造的呢？手工作坊的方法造的，只不過工業革命做出了流水線，把整個工作組織的方式改變了，把操作流程改變了，也就是把整個社會分工給改變了，因為流水線有組裝廠、有配件廠。本質上是流水線生產的操作效率把成本降低。我們這次講的互聯網浪潮也是一樣的概念，物流就是把東西安全地從A點運到B點，只不過是中間有專業的活讓專業的人來做，所以說通過重構分工體系而實現效率提升特別重要。

　　我們再回過來看一些物流創業的經驗總結

　　有一次和很多投資人去總結，到底是不是不能補貼？可以補，但是要避免三個坑：第一個是toB，第二個是投在老客戶身上的補貼，第三個是偷行為的補貼。首先是toB補貼，一定不能對商戶進行補貼，有巨大的問題，為什么這樣講呢？對商戶補貼是為了產生路徑依賴的效應，但是我們要知道商戶都是生意人，生意人要干的事情是選擇一個讓自己獲利最多的、也就是獲得補貼最多的，你指望他養成習慣是不可能的。toB如果這樣布局，你補多少就會丟掉多少。

　　第二個就是偷老客戶的補貼，我覺得這個也是一個大坑，很多人講補貼是干嘛的，是拉新客戶來嘗試一下，你來試一試這個好不好，如果好的話，那他以后就長期用這個東西了。但是現在物流圈中，很多人補貼到老客戶頭上去了：目的是希望老客戶持續在我的系統上下單，希望老客戶享受到更多的優惠。就像剛才講的，因為他是壁壘客戶，我一旦把這個業務停的話他就會跑，所以我不得不繼續的往那上面貼錢，所以一直為老客戶補貼是一個連環坑。我們來算算投資收益比， 1000塊，我1塊錢補貼一個老客戶，補貼1000個老客戶，就沒了，也就沒錢補貼新的客戶讓他進來。這個時候我的營業規模永遠停留在1000個客戶水平上，我不可能變成10000個客戶，但是這個跟我們補貼的初衷是相反的，我們補貼的初衷是希望越來越多的客戶進來，所以這個是一個巨大的坑，因為你的錢是有限的。

　　第三個是偷行為的，比如說我們做物流，原來我是請甲司機來運貨，因為是熟人熟車，但是現在有人補貼給我了，我還是請甲這個司機來幫我運貨，只不是我請他到我面前之后我再走一個所謂的“App叫車”的流程，這種偷行為的“刷單”其實沒有意義，這個行為只是為了補貼，并不是習慣。

　　要給補貼必須具備三個條件才有意義：第一是用戶體驗要良好，第二個是產品要有持續需求，第三個就是有獨占性。做法是首先給補貼，通俗點講等于誘導你吸毒，“吸一口吧，不要錢”，先為用戶帶來了良好的體驗；既然用戶對產品有持續需求、體驗良好，你吸了以后，永遠忘不了；最后是獨占性，你只能從我這買，不能從別人那買，因為別人那你買不到。

　　實際上《過冬姿勢》要怎么樣的措施呢？其實也很簡單，第一就是要有錢，沒錢白搭；第二個盈利為王，要回歸生意的本質，用有限的資源換取無限的利潤。只要做過電商的人都知道，有個動作叫洗客戶，我們做了這個事情，一開始會給些補貼，但是我們可以學習電商，去認識一下我們到底有多少核心客戶，先補貼一段時間，然后我主動去請教這個補貼、同時把補貼減少，把客戶洗一遍，確定客戶本身的質量和留存率，再針對核心客戶的需求去判斷，最后想出一個更好的方法去留住這些核心客戶。

　　所以過冬的姿勢就在這個地方，現在正是我們停止補貼的時候了，為什么？大家都知道冬天來了不補貼的很正常，那這個時候就死掉一些企業，那留下來的企業就是什么呢？補貼完了以后你的客戶可能只剩了20%或30%，但是你非常認真的去挖掘他們的需求，把這20%或30%的客戶留下來，真正地創造線上的現金流，然后有錢的時候再去洗一遍客戶。

　　然后O2O的行業本質就是牽涉到過冬姿勢的問題，所以跟大家分享一下。我覺得服務業的本質就是做品牌，O2O都是服務，物流也是服務，物流也是做品牌。為什么順豐一定就比天天貴？為什么德邦就比我們滴滴專線貴？就是因為品牌，品牌上能夠帶來服務的聯想，服務一定要精準聚焦在某一類消費者的核心體驗上。所以我們趁著過冬的時候要洗客戶，洗出來真正的核心消費者，然后我們要建立品牌的服務標準，我是順豐或者我是德邦我就一定有什么樣的品牌標準，然后把這些東西建立起來以后，才能形成O2O的標準。剛剛講過，非標類的服務是要體驗的，那么標準化服務是PK價格，這個很重要。我認為物流做到最后一定是兩種都存在，包括速派得的夢想也是一樣的，通過把成本結構的優化然后大量去做標準化的服務，在做好了低價的標準化服務以后，再去做高品質服務，通過優質的體驗去把這些高端服務給拉住。相當于我先通過大量標準化的服務去把底部住實，然后在這上面做行業性的服務，構筑T字型的結構。

　　“果斷轉身才是過冬的最佳姿勢”，如果你的商業模式是OK的，你能很好地理解核心客戶的需求，這個時候燒錢有燒錢的玩法，不燒錢有不燒錢的玩法。現在我們的過冬姿勢就是立馬轉身，然后就用不燒錢的辦法來玩。所以說我們一定要發現上面講的、可盈利的盈利模式。作為我們的本質來說，剛才已經講過，其實就是要提升互聯網+和移動互聯管理的效率，然后賺錢的順序很重要，現在大家的分工效率都不高的時候，我們通過互聯網的方法去提升它的效率，就像我們的速派得一樣，通過拼車的方式提升效率，然后降低成本，這是第一步的賺錢，進一步賺錢一定有后來者，我們知道現在有很多學速派得的模式。學完以后大家成本都降低了，這時候我們要怎么賺錢呢？我們就要用第二種方法：增值服務來賺錢，我們越做越專，然后提供很多行業的增值服務，以此來賺錢。第三種，萬一大家都提供增值服務，那又怎么賺錢呢？這時候我們就要提供基礎設施或者做資源型的生意。所有的生意本質都一樣：第一步是提高效率賺錢，第二步是提供增值服務為了特殊的行業需求來賺錢，第三步到最后我們要提供基礎設施來賺錢。

　　最后就是跟大家分享一句話，“一切美好的事物都是曲折的接近自己的目標。希望我們大家保持好的姿勢過冬，迎接技術創新型企業的春天”。

　　謝謝大家。