9月23日，億歐網(wǎng)在北京萬(wàn)達(dá)索菲特酒店主辦的“2015年中國(guó)O2O創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”已照序進(jìn)行，這里是億歐網(wǎng)本次大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容實(shí)時(shí)報(bào)道中心，請(qǐng)密切關(guān)注。

　　本屆“2015年中國(guó)O2O創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大會(huì)”，邀請(qǐng)到百度、京東、趕集網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么、河貍家等最具代表性O(shè)2O企業(yè)的22位大佬做主題演講，高榕資本、真順基金、君聯(lián)資本、鐘鼎創(chuàng)投、君聯(lián)資本、德同資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、真順資本、熊貓資本等9家著名投資機(jī)構(gòu)合伙人，以及包括餐飲、生鮮、體育運(yùn)動(dòng)、醫(yī)療健康、B2B和汽車等6大領(lǐng)域24個(gè)精選項(xiàng)目參會(huì)。

　　以下是找煤網(wǎng)CEO崔聳的現(xiàn)場(chǎng)速記整理(有刪減)

　　崔聳：大家好，我是找煤網(wǎng)崔聳，剛才化塑匯智建鵬智總從化塑匯的發(fā)展方式和著眼點(diǎn)做了介紹，接下來(lái)基于我在今年，到現(xiàn)在為止9月里面我個(gè)人的理解，把互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)，我應(yīng)該怎么做，或者給大家能提供一些什么建議，給大家做一個(gè)分享。

　　目前大家在各個(gè)行業(yè)里面都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，目前的情況下，出現(xiàn)一個(gè)非常嚴(yán)重的現(xiàn)象，就是各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能都在過(guò)剩，這個(gè)主要針對(duì)企業(yè)界的產(chǎn)能過(guò)剩非常明顯的，在這個(gè)情況出現(xiàn)下，兩個(gè)需求出現(xiàn)了。第一個(gè)，如何提高企業(yè)的銷售運(yùn)營(yíng)效率，以及去掉一個(gè)多余的中間環(huán)節(jié)，成了我們目前絕大部分生產(chǎn)型企業(yè)必須面對(duì)的問(wèn)題，這樣基礎(chǔ)環(huán)境下，電商成為我們不二的選擇，通過(guò)電商，完全可以達(dá)到提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率和去除多余中間環(huán)節(jié)的作用，這樣的話，對(duì)于某一些企業(yè)來(lái)講，傳統(tǒng)企業(yè)提早的介入互聯(lián)網(wǎng)或者布局互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展有很大的幫助，這一點(diǎn)上我認(rèn)為先從背景角度講，傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)肯定是一個(gè)趨勢(shì)，在座我也聽(tīng)說(shuō)有一些是生產(chǎn)型企業(yè)的一些總監(jiān)以上的管理人員，大家來(lái)參加這次會(huì)議，也是希望來(lái)更加的明確這一點(diǎn)，我給大家一個(gè)建議，盡早布局，這個(gè)肯定是一個(gè)趨勢(shì)。

　　傳統(tǒng)行業(yè)里面，據(jù)我認(rèn)為目前傳統(tǒng)行業(yè)，哪些行業(yè)能具備互聯(lián)網(wǎng)的條件，目前我是列了五點(diǎn)：

　　首先是體量一定要足夠大，如果體量不夠大的情況下，這個(gè)天花板是會(huì)卡在那里的，這個(gè)到目前為止，我們所有做B2B的電商平臺(tái)都非常足夠認(rèn)定這一點(diǎn)，體量足夠大。

　　還有產(chǎn)品足夠標(biāo)準(zhǔn)，并不是我們SKU一定是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這個(gè)不一定，比如以找煤網(wǎng)案例來(lái)講，煤炭實(shí)際上并不是一個(gè)出產(chǎn)的時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，是可變的產(chǎn)品，怎么把可變的產(chǎn)品交割的一瞬間轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這個(gè)跟鋼和塑料有很大差別，這里面我的一個(gè)觀點(diǎn)，實(shí)際上很多傳統(tǒng)行業(yè)里面，有非常多的非標(biāo)產(chǎn)品，但是當(dāng)我們?cè)诮桓畹臅r(shí)候，都會(huì)因?yàn)橛幸粋€(gè)價(jià)格的核算，都會(huì)把他轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，我的觀點(diǎn)這樣子，真的只要能把他轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就能達(dá)到這個(gè)要求。

　　第三點(diǎn)是上下游用戶數(shù)量足夠多，為什么會(huì)提出這一點(diǎn)，主要考慮如果我們的上游用戶供貨商特別少的情況下，作為平臺(tái)沒(méi)有價(jià)值，原因是什么呢?雖然供過(guò)于求的狀況會(huì)變化，首先產(chǎn)量足夠大會(huì)導(dǎo)致什么問(wèn)題?嚴(yán)重的供貨需求，如果上游的供貨商非常少，或者下游的用戶非常少，會(huì)導(dǎo)致什么問(wèn)題?會(huì)在一頭上出現(xiàn)不平衡，所以上下游用戶足夠多我認(rèn)為是必須條件。

　　第四是中間層級(jí)多，剛才講到必要，中間沒(méi)有層級(jí)上下游直接對(duì)接，對(duì)交易平臺(tái)就沒(méi)有任何意義，中間層級(jí)多，從我個(gè)人認(rèn)為，并不是我們一定要去中間化，所以我一開(kāi)始講的前面一條，這個(gè)是提到去除多余中間環(huán)節(jié)，這是我的一個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為中間環(huán)節(jié)在B2B行業(yè)里面永遠(yuǎn)存在的，只是作為電商如何把多余的中間環(huán)節(jié)取消掉，當(dāng)然這個(gè)前提首先中間環(huán)節(jié)比較多，比如行業(yè)里面有大冒小冒中間服務(wù)商等等，每一個(gè)商品里面必然有他中間服務(wù)商存在的價(jià)值，只是說(shuō)這個(gè)中間服務(wù)他的價(jià)值在哪里呢?他提供了資金流還是物流，還是提供上游的某些能控制節(jié)點(diǎn)，或者某個(gè)用戶使他清醒，這個(gè)就是核心，并不是把所有的環(huán)節(jié)都能取消掉，只是我們?nèi)∠嘤嗟闹虚g環(huán)節(jié)。

　　下一點(diǎn)，我的觀點(diǎn)是越傳統(tǒng)越有機(jī)會(huì)，到目前為止，從塑料開(kāi)始，到鋼，到電子產(chǎn)品，到農(nóng)產(chǎn)品，到目前煤炭行業(yè)，大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，逐步逐步的產(chǎn)業(yè)是說(shuō)難聽(tīng)一點(diǎn)是越來(lái)越LOL，從鋼貿(mào)商到塑料產(chǎn)品大量的從業(yè)人員有互聯(lián)網(wǎng)基因，比如說(shuō)有專業(yè)知識(shí)，實(shí)際上是這樣子，隨著時(shí)間的推移，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的深化，很多其他沒(méi)有挖掘出來(lái)的，包括在座所從事的很多行業(yè)都是有機(jī)會(huì)的，不是說(shuō)這個(gè)風(fēng)口在縮小，這個(gè)風(fēng)口是在放大，只會(huì)是越來(lái)越大，因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)里面，都會(huì)存在很多我們?cè)瓉?lái)沒(méi)有認(rèn)識(shí)的，但是確實(shí)多余的一些環(huán)節(jié)。

　　作為電商平臺(tái)，第一點(diǎn)是完善咨詢，煤炭行業(yè)實(shí)際上是前幾年，不怎么在做，去年下半年整個(gè)風(fēng)口才起來(lái)，這一點(diǎn)我們目前為止做了九個(gè)多月時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)什么，首先是咨詢，首先把我們上游的用戶和下游用戶的真實(shí)的需求和真實(shí)的供貨信息提供給大家，而且是完整的真實(shí)的信息提供大家，這個(gè)是能真正的吸引到很多用戶的，不是說(shuō)我們作為平臺(tái)方把咨詢卡在我們手上，不是的，當(dāng)我們把所有的咨詢完善的體現(xiàn)在了我們的用戶身上的情況下，這是我們很好的一種引流方式。

　　第二個(gè)，這里面提到一個(gè)給核心用戶帶來(lái)增值價(jià)值，這個(gè)里面提的客戶和用戶，大家有一個(gè)區(qū)別，整個(gè)2B的產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)，從電商平臺(tái)來(lái)講，不認(rèn)為電商平臺(tái)剛剛起步的情況下，把非常多的用戶和客戶都服務(wù)好，在座要做這一塊，很多人想做這一塊，首先要明白第一步給誰(shuí)服務(wù)，第一步核心用戶在哪里，第二步核心用戶在哪里，第三步核心用戶在哪里。不建議大家一次性一條做下去，首先是要找到我們第一步的核心用戶，并給他帶來(lái)真正的價(jià)值，可能是幫他買到更便宜的貨，可能是幫他提供他所需要的資源或者信息，這是最關(guān)鍵的，不能貪大求全。

　　撮合一定要免費(fèi)，在互聯(lián)網(wǎng)的B2B1.0年代這句話說(shuō)的肯定是錯(cuò)的，從阿里等大的電商平臺(tái)都是在撮合方或者咨詢上產(chǎn)生一部分盈利，但是目前這個(gè)情況下，我們目前和用戶溝通的情況下，撮合一定要免費(fèi)，前提大家可能都會(huì)想著撮合在掙錢，但是當(dāng)我們真的把信息流告訴了我們所有的上下游用戶以后，再想去掙這個(gè)錢，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)真的很難。

　　所有做B2B的電商同事們，怎么考慮通過(guò)增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，首先不增加上游用戶和下游用戶的開(kāi)支成本的情況下，在他的產(chǎn)業(yè)鏈里面，提供一些額外的價(jià)值，通過(guò)提供額外價(jià)值來(lái)產(chǎn)生盈利，我認(rèn)為這個(gè)是雙方都能接受的，而且也是能更大的引流，另外還有關(guān)鍵一點(diǎn)，通過(guò)這一點(diǎn)以后，我們把我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了，相當(dāng)于一下子把這個(gè)事情干到底了。

　　在座我認(rèn)為都是有打算要做B2B產(chǎn)業(yè)的，做B2B這個(gè)東西，因?yàn)樽雒禾孔隽耸?，十年的煤炭貿(mào)易。首先真的很關(guān)鍵一點(diǎn)，大家有沒(méi)有想好要做這個(gè)事情，如果真的想好了，大家一定要下定決心，在這里決心我認(rèn)為是真正的放在第一位的，在座的大部分都是產(chǎn)業(yè)鏈里面的一些上下游的貿(mào)易商，或者是生產(chǎn)商，或者是用戶，但是當(dāng)踏上了互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)這條路以后，有很重要的一點(diǎn)，他必然會(huì)對(duì)原來(lái)的盈利模式產(chǎn)生影響，這個(gè)關(guān)鍵就要看什么?看大家的決心到底有沒(méi)有，有沒(méi)有壯士斷腕的決心，你們?cè)瓉?lái)所有的即有的成熟的盈利模式，在做了互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)以后，都會(huì)沒(méi)有，我們?nèi)藛T怎么樣?我們有沒(méi)有這個(gè)決心，重新去做一件新的事情，這個(gè)是需要大家下定決心的。

　　行業(yè)背景，做B2B平臺(tái)我認(rèn)為和B2C還是有很大區(qū)別，目前為止，2C類的可能對(duì)于行業(yè)背景不是特別要緊，但是2B類我覺(jué)得行業(yè)背景非常關(guān)鍵的，這里面我的一個(gè)觀點(diǎn)是5到10年的行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于做傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)非常的關(guān)鍵，大家都很清楚，不管是貿(mào)易商還是生產(chǎn)商，任何一個(gè)行業(yè)里面他能這么多年的形成下來(lái)，中間必然有無(wú)數(shù)個(gè)坑，這個(gè)坑，在自己沒(méi)有踩進(jìn)過(guò)之前是不知道的，這個(gè)時(shí)候是什么東西?傳統(tǒng)行業(yè)，通過(guò)幾年的積累，通過(guò)無(wú)數(shù)的掉坑里，給了一個(gè)很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，能讓我們?cè)谧龌ヂ?lián)網(wǎng)+的B2B平臺(tái)上面能避開(kāi)這些坑是非常關(guān)鍵的。

　　資本，又回到剛才講到?jīng)Q心的問(wèn)題，做B2B平臺(tái)，前期肯定不掙錢，而且會(huì)很難掙錢，為什么?當(dāng)他掙錢的前提是什么?就是手上用戶數(shù)足夠足夠多的情況下，原來(lái)可能做一筆單子，貿(mào)易商的角度講單噸毛利在3%，一年的負(fù)利率36%，一個(gè)人維護(hù)三個(gè)用戶或者五個(gè)用戶，一個(gè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)一百個(gè)用戶足夠了，但是當(dāng)做互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)以后，整個(gè)的貿(mào)易流體量會(huì)很大，我們撮合不掙錢，但是用戶交合方式收一定的服務(wù)費(fèi)，基于我們?cè)鲋捣?wù)收服務(wù)費(fèi)，這個(gè)體量對(duì)養(yǎng)家糊口有很大難度，只有當(dāng)他體量出現(xiàn)爆發(fā)的情況下，我們的服務(wù)對(duì)象爆發(fā)的情況下才能盈利，所以前期資本這一塊很關(guān)鍵，到底是我們作為傳統(tǒng)行業(yè)方的自己出錢還是我們通過(guò)其他方式引進(jìn)外部資金，大家需要考慮。

　　團(tuán)隊(duì)，我把我們公司目前的團(tuán)隊(duì)給大家介紹一下，給大家分享團(tuán)隊(duì)方面的建議，我們目前大概人員在120個(gè)左右，其中傳統(tǒng)行業(yè)里面人員是只有將近20多個(gè)剩下全是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)出來(lái)的，或者有一定經(jīng)驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的年輕人，為什么在這個(gè)布局?前期也走了一些彎路，我們回頭發(fā)現(xiàn)我們傳統(tǒng)行業(yè)的人，要讓他一下子轉(zhuǎn)變思路，從原來(lái)的貿(mào)易模式或者生產(chǎn)模式，調(diào)整到互聯(lián)網(wǎng)模式很難，所以目前為止在公司里面定這么一個(gè)規(guī)矩，整個(gè)核心戰(zhàn)略層，除了我以外，我也是傳統(tǒng)行業(yè)出身，全部都是互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)出來(lái)的，不是說(shuō)我們高管不能是傳統(tǒng)行業(yè)人，但是實(shí)際操作當(dāng)中確實(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么問(wèn)題呢?走著走著，我們傳統(tǒng)行業(yè)人就掉溝里去了，又回到原來(lái)的思維方式去了，特別特別難改。所以這一塊上，大家要當(dāng)心這個(gè)坑。

　　最后一點(diǎn)，講執(zhí)行，傳統(tǒng)行業(yè)，大家都有一個(gè)觀念，甚至是很多的生產(chǎn)方式上，或者是銷售方式上出現(xiàn)什么?一單，可能對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，可能我能幫助這個(gè)企業(yè)完成5%到10%，甚至10%到20%，某一個(gè)核心公司，能成為我整個(gè)公司盈利的大頭，但是在互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)里面，這是永遠(yuǎn)不可能的，這里面就需要什么東西呢?需要我們的地推團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力，而且是要緊跟著公司的總體思路方向上，有很強(qiáng)的執(zhí)行力。

　　我不認(rèn)為目前B2B的很多已經(jīng)成功的模式，我們一定要照搬，我們前期也學(xué)了比較多的已經(jīng)做的比較成功的一些B2B的平臺(tái)，但實(shí)際上在每個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，都不一樣，這里面，會(huì)出現(xiàn)快速的運(yùn)營(yíng)方式的迭代和產(chǎn)品的迭代，我們會(huì)逐步逐步找到我們自己所從事的每一個(gè)行業(yè)里面最適合于我們的推廣方式和運(yùn)營(yíng)方式，那這里面需要什么東西呢?需要我們的運(yùn)營(yíng)人員和地推人員要有非常非常強(qiáng)的執(zhí)行力，不需要讓他們來(lái)質(zhì)疑，他們每天和你提戰(zhàn)略那完蛋了，執(zhí)行很關(guān)鍵，通過(guò)執(zhí)行當(dāng)中，什么都是假的，你先執(zhí)行，執(zhí)行完以后碰了壁再提整改方案，執(zhí)行非常關(guān)鍵，這一塊東西可能和我們傳統(tǒng)的一些行業(yè)里面，我們一些傳統(tǒng)的管理人員，有了想法上，實(shí)際上是有比較大的變化的，這個(gè)就是看我們傳統(tǒng)行業(yè)的CEO們，有沒(méi)有這個(gè)決心和最后想把他做成所有的點(diǎn)是不是都集中在這里的。

　　最后講一點(diǎn)，因?yàn)橹鬓k方也跟我講了，在座有很多的是傳統(tǒng)行業(yè)的一些高管，目前找煤網(wǎng)這個(gè)行業(yè)目前在做的相當(dāng)于把煤炭的上游和下游的終端更好銜接起來(lái)，但是這個(gè)里面有很多物流環(huán)節(jié)，包括信用環(huán)節(jié)，港口環(huán)節(jié)，海運(yùn)環(huán)節(jié)，以及比如說(shuō)在產(chǎn)業(yè)里面我們會(huì)有金融的一些服務(wù)，包括什么東西呢，傳統(tǒng)的金融服務(wù)，供應(yīng)鏈金融，應(yīng)收款，保理等等。我給我們平臺(tái)做一個(gè)小廣告，大家空的時(shí)候去看一下，如果有和我們平臺(tái)結(jié)合的點(diǎn)，希望也能跟在座各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的人，大家多溝通，一塊共同把這一塊做起來(lái)，同時(shí)需要我這邊給大家提供一些建議的，可以跟我單獨(dú)聯(lián)系，謝謝大家!