現(xiàn)代企業(yè)都越來越重視企業(yè)的核心競爭力，但是何謂核心競爭力呢？以前不外乎兩個概念：核心技術(shù)和先進管理。但是隨著市場的發(fā)展和營銷理念的變化，有人指出核心技術(shù)不等于企業(yè)的核心競爭力，先進管理也并不能使企業(yè)立于競爭的不敗之地。當下市場中的核心競爭力并不在于企業(yè)擁有某個零部件的制造能力或技術(shù)創(chuàng)新力，而是能否抓住市場用戶的資源，是否獲得客戶對企業(yè)的忠誠度，能否讓客戶持續(xù)不斷的為企業(yè)創(chuàng)造利潤，這才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本基石。

　　所以，企業(yè)的核心競爭力又包含了一個新的內(nèi)容：市場競爭力，與核心技術(shù)和先進管理并列同屬于企業(yè)核心競爭力的范疇。市場競爭力就是爭取新客戶，維護老客戶，持續(xù)不斷的增加客戶利潤的貢獻力，并將爭取新客戶和維護老客戶的能力變成一種市場營銷管理的常態(tài)，將客戶關(guān)懷和服務(wù)貫穿在市場、銷售、服務(wù)的全過程之中。這就是“大客戶營銷的”核心概念。

　　“二八原則”顯示：每個企業(yè)中，80%的利潤通常是由20%的客戶創(chuàng)造的，這20%的客戶就是企業(yè)的大客戶，只有不斷的維護并發(fā)展這部分大客戶的忠誠度，鍛造客戶關(guān)系的管理能力，就能持續(xù)不斷的打造企業(yè)的核心競爭力。
　
　　那么，究竟怎么定義大客戶呢？大客戶就是產(chǎn)品流通頻率高、采購量大、客戶利潤貢獻力高、忠誠度相對較高的核心客戶，其通常“對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義”，是某一領(lǐng)域的細分客戶。

　　但是，大多數(shù)的企業(yè)在定義大客戶時通常都存在幾個誤區(qū)：

　　1、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策越多越好。因為大客戶群體的重要性，關(guān)乎到企業(yè)的核心競爭力，而且大客戶規(guī)模大，實力雄厚，購買力強，購買量大，在大客戶的開發(fā)中通常會面臨到大客戶本身開出的種種不均衡性條款，或面臨競爭對手的低價格惡戰(zhàn)。因此，不少企業(yè)為了爭奪大客戶常常拼的頭皮血流，犧牲企業(yè)自身的根本性利潤，為了獲得訂單甚至虧本，這是一種錯誤的做法。大客戶想要獲取的也只是其自身合理的利潤和服務(wù)，企業(yè)如果為了獲取大客戶盲目的開出不合理條件，犧牲自身利潤，無疑是自掘墳?zāi)埂Ｒ虼耍_發(fā)大客戶需要給予政策優(yōu)惠，但要把握好一個尺度，凡事過猶不及，物極必反。
　
　  2、靠大客戶營銷提高銷量，靠中小客戶獲取利潤。很多企業(yè)意識到大客戶的重要性，但普遍認為開發(fā)大客戶僅僅是為了獲取業(yè)績的提升，因為大客戶的特殊性，可能不會產(chǎn)生利潤。因而，在政策上都對大客戶有傾斜和支持，而對中小客戶則是嚴格對待。這種觀點是與“二八原則”相悖的，那不是你銷量越大，虧的越多？大客戶應(yīng)該是為企業(yè)能夠帶來利潤的才對，而不是影響企業(yè)盈利和生存的。因此，一定要改變這種觀點，對所有客戶都要一視同仁，都要將其為企業(yè)貢獻利潤放在第一位。

　　3、為了大客戶，舍棄小客戶。大客戶營銷是未來市場發(fā)展的一個必然趨勢，也是每個企業(yè)認真研究的課題，甚至很多企業(yè)成立了專門的“大客戶服務(wù)部”或“大客戶營銷中心”。“一切為了大客戶”也成了某些企業(yè)的營銷口號和市場目標，那么中小客戶就無所謂了，在一切營銷服務(wù)于大客戶、服從于大客戶的前提下，忽視甚至拋棄中小客戶。這種觀點錯的離譜，這個世界上沒有絕對的忠誠和永遠的忠誠，所謂忠誠只是相對的。而且忠誠在某種因素變化之下，或者遭到對手強有力的引誘時，就有可能背叛。因此，這種以大客戶絕對至上，無視中小客戶的做法絕對是致命的，一旦大客戶關(guān)系維護中出現(xiàn)問題而被迫中斷，就會影響到企業(yè)的生存了。

　　4、有了20%的大客戶，什么都不用愁。既然20%的大客戶創(chuàng)造了80%的利潤，那么我們只要維護好這部分大客戶就行了。而很多的大客戶恰恰是我們的中小客戶發(fā)展而來的，所以“大”與“小”不是絕對固定的，而是動態(tài)發(fā)展的。所以，要培育我們自己的大客戶，就要同樣態(tài)度來維護中小客戶。而且開發(fā)大客戶所花的成本、精力和時間遠大于中小客戶，大客戶的長期維護也是一個難題，我們在開發(fā)和維護大客戶時也直接面對著競爭對手的虎視眈眈。因此，我們在管理大客戶時，要注意以下兩點：不要因為客戶大，就喪失管理原則；不要因為客戶小，就盲目拋棄。

　　那么，衡量大客戶的標準通常有幾點：

　　1、大額產(chǎn)品并不等于大客戶，依據(jù)二八原則。

　　2、是否具備恒久、持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤的能力。

　　3、需求量大、重復(fù)消費的客戶不一定就是大客戶，唯有當這種客戶能為企業(yè)貢獻利潤的前提下才能成為合格的大客戶。

　　4、地區(qū)、或行業(yè)里具有標桿性的影響力的、輻射力的知名企業(yè)，能夠成為形象工程的大客戶。

　　從上我們可以給大客戶進行一個明確的定位了。但是，每個客戶的情況都有所不同，也從而決定了客戶的層次不同，大客戶個體之間也有明顯的差異和分類。一般大客戶分為哪幾類呢？

　　1、內(nèi)在價值型客戶。這種客戶最明顯的特征就是非常熟悉產(chǎn)品，甚至比銷售人員還專業(yè)，他們注重的價值就在于產(chǎn)品本身，考慮的也就是購買成本。因而，與這種客戶談判的關(guān)鍵就在于購買成本，即價格。

　　2、外在價值型客戶。這種客戶更注重產(chǎn)品的附加值，即產(chǎn)品能夠為他們創(chuàng)造多少的利潤。而不是產(chǎn)品本身的價值。他們喜歡銷售員能夠給他們的使用提供出最優(yōu)良的解決方案，他們需要的是最適合他們使用的產(chǎn)品，并能產(chǎn)生最大價值化的解決方案。

　　3、戰(zhàn)略價值型大客戶。這種戰(zhàn)略型大客戶一般需求的價值遠超于企業(yè)能夠提供的，這種客戶一般比較少，他們屬于利益共享或利益捆綁的客戶。企業(yè)往往要根據(jù)他們的技術(shù)要求來專門設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，甚至買方會參與到設(shè)計中來，這種戰(zhàn)略型的合作使雙方的合作更加穩(wěn)定，密不可分，并創(chuàng)造出最大利益化。

　　我們發(fā)現(xiàn)，那些行業(yè)的佼佼者或領(lǐng)頭羊們，都擁有忠誠于自己的大量大客戶，這些大客戶不但為他們帶來了銷量的提升，而且在持續(xù)不斷的為他們創(chuàng)造企業(yè)的利潤。我們也同時觀察到，每年的行業(yè)排名里，已經(jīng)從以往的以銷量改變?yōu)橐岳麧欁鳛榕琶罁?jù)。

　　大客戶營銷是一種現(xiàn)代工業(yè)品銷售的最新模式，也是每個企業(yè)都在認真研究的課題。大客戶營銷關(guān)系到一個企業(yè)的生存發(fā)展，和利潤創(chuàng)造，如果不能擁有忠誠于自己企業(yè)的大客戶群，無疑就不會成為一個有核心競爭力的企業(yè)。

　　4、有了20%的大客戶，什么都不用愁。既然20%的大客戶創(chuàng)造了80%的利潤，那么我們只要維護好這部分大客戶就行了。而很多的大客戶恰恰是我們的中小客戶發(fā)展而來的，所以“大”與“小”不是絕對固定的，而是動態(tài)發(fā)展的。所以，要培育我們自己的大客戶，就要同樣態(tài)度來維護中小客戶。而且開發(fā)大客戶所花的成本、精力和時間遠大于中小客戶，大客戶的長期維護也是一個難題，我們在開發(fā)和維護大客戶時也直接面對著競爭對手的虎視眈眈。因此，我們在管理大客戶時，要注意以下兩點：不要因為客戶大，就喪失管理原則；不要因為客戶小，就盲目拋棄。

　　那么，衡量大客戶的標準通常有幾點：

　　1、大額產(chǎn)品并不等于大客戶，依據(jù)二八原則。

　　2、是否具備恒久、持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤的能力。

　　3、需求量大、重復(fù)消費的客戶不一定就是大客戶，唯有當這種客戶能為企業(yè)貢獻利潤的前提下才能成為合格的大客戶。

　　4、地區(qū)、或行業(yè)里具有標桿性的影響力的、輻射力的知名企業(yè)，能夠成為形象工程的大客戶。

　　從上我們可以給大客戶進行一個明確的定位了。但是，每個客戶的情況都有所不同，也從而決定了客戶的層次不同，大客戶個體之間也有明顯的差異和分類。一般大客戶分為哪幾類呢？

　　1、內(nèi)在價值型客戶。這種客戶最明顯的特征就是非常熟悉產(chǎn)品，甚至比銷售人員還專業(yè)，他們注重的價值就在于產(chǎn)品本身，考慮的也就是購買成本。因而，與這種客戶談判的關(guān)鍵就在于購買成本，即價格。

　　2、外在價值型客戶。這種客戶更注重產(chǎn)品的附加值，即產(chǎn)品能夠為他們創(chuàng)造多少的利潤。而不是產(chǎn)品本身的價值。他們喜歡銷售員能夠給他們的使用提供出最優(yōu)良的解決方案，他們需要的是最適合他們使用的產(chǎn)品，并能產(chǎn)生最大價值化的解決方案。

　　3、戰(zhàn)略價值型大客戶。這種戰(zhàn)略型大客戶一般需求的價值遠超于企業(yè)能夠提供的，這種客戶一般比較少，他們屬于利益共享或利益捆綁的客戶。企業(yè)往往要根據(jù)他們的技術(shù)要求來專門設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，甚至買方會參與到設(shè)計中來，這種戰(zhàn)略型的合作使雙方的合作更加穩(wěn)定，密不可分，并創(chuàng)造出最大利益化。

　　我們發(fā)現(xiàn)，那些行業(yè)的佼佼者或領(lǐng)頭羊們，都擁有忠誠于自己的大量大客戶，這些大客戶不但為他們帶來了銷量的提升，而且在持續(xù)不斷的為他們創(chuàng)造企業(yè)的利潤。我們也同時觀察到，每年的行業(yè)排名里，已經(jīng)從以往的以銷量改變?yōu)橐岳麧欁鳛榕琶罁?jù)。

　　大客戶營銷是一種現(xiàn)代工業(yè)品銷售的最新模式，也是每個企業(yè)都在認真研究的課題。大客戶營銷關(guān)系到一個企業(yè)的生存發(fā)展，和利潤創(chuàng)造，如果不能擁有忠誠于自己企業(yè)的大客戶群，無疑就不會成為一個有核心競爭力的企業(yè)。