自2016 年快遞企業密集上市之后，2021 年物流行業又開始迎來收獲的季節。

　　繼以京東物流、安能物流、智加科技等為代表的企業遞交招股書之后，5月14日，福佑卡車也正式向美國證券交易委員會遞交招股說明書，尋求在納斯達克上市，證券代碼為“FOYO”。細分市場的龍頭企業，紛紛開啟了各自領域的上市潮。

　　根據招股書數據顯示，福佑卡車2019年營業收入為33.91億元（人民幣，下同），2020年達到35.66億元，同比增長5.2%。2021年第一季度，福佑卡車的營收為11.83億元，同比增長76.1%。

　　截至2021年3月31日，福佑卡車累計交付了約320萬車貨物，服務了11,174名托運人；從2017年到2020年，福佑卡車總訂單價值的復合年增長率為29.0%；平臺上的KA客戶和SME托運人有11174家；承運司機超過 90 萬個。

　　自此，網絡貨運平臺迎來第一股，物流行業也將迎來第一位帶領公司上市的女性創業者。

（福佑卡車創始人兼CEO 單丹丹）

　　4 萬億整車市場中捕捉機會

　　2015 年，單丹丹的創業生涯迎來一個小轉折。經歷過前兩次的創業游戲項目和餐飲O2O項目的慘淡收場之后，她選擇了自己最熟悉的老本行——物流。

　　在當時“互聯網+物流”的大浪潮下，高喊“貨運版滴滴”切入市場的創業項目數不勝數，最瘋狂的時候每天誕生一個。福佑是這個浪潮中的一個，聚焦城際整車。

　　不同之處在于，市場以撮合型平臺為主，而福佑跳出了簡單的信息撮合模式，獨創經紀人競價模式，以此切入交易，形成信息流、物流、資金流的閉環，成為行業內首個“全履約交易平臺”。

　　物流行業中，整車市場是規模最大的一個細分領域。有數據顯示，預計2025年整市場規模將從2020年的3.8萬億元增長到4.5萬億元，復合年增長率為3.8%。

　　過去，這個市場存在幾大難題：第一，貨主通過“黃牛”調車，往往會出現層層轉包的情況；第二，價格不透明，并且隨著季節、流向等因素波動性強，中間往往伴隨著貨主與司機之間的討價還價，過程低效；第三，服務沒有保障，貨主找到司機后，服務才剛剛開始，之后的服務、時效、貨損等履約環節缺乏保障。

　　物流行業里，標準化是規模化的前提。快遞領域，標準化的產品和服務促使順豐成為商務件龍頭；快運領域，標準化的產品和服務促使德邦快速成長為“零擔之王”；但是正如我們所看到的，整車領域里面痛點復雜，實現標準化的難度非常大。

　　而相比于信息撮合，與市場主流競爭展開差異化，福佑模式對成本管控、高效溝通、全流程履約等進行優化，具備將整車物流運價、服務等標準化的可能。公司向托運人提供FaaS服務（即Freight-as-a-Service），整個貨運交易的每一步都在公司的標準化和完全數字化的平臺上進行，讓發整車像發快遞一樣簡單。正如其公司使命所描述的，讓公路運輸更簡單、更智能。

　　基于此，福佑迅速得到資本市場的青睞。運聯智庫根據公開數據統計，福佑卡車共完成 8 輪融資，融資總額近 30 億元。

　　用 6 年時間，沖擊為“網絡貨運第一股”，福佑的核心競爭力是什么？

　　技術驅動

　　根據招股書數據披露，截至招股書發布之日，作為福佑卡車創始人、董事長兼CEO的單丹丹僅持有12.8%的股份，鐘鼎資本持有福佑卡車12.2%的股份，為最大機構投資方；君聯資本、中銀、盈信資本、京東物流和經緯中國則分別持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

（福佑卡車主要股東，來源：福佑卡車招股書）

　　可見，類似福佑這樣的“互聯網+物流”創業，有著典型的資本驅動的影子。但值得注意的是，2018 年底以“技術合伙人”身份加入福佑卡車的陳冠嶺，也持有1.3%的股份。對科技型人才的重視，一定程度上也反映出福佑對科技驅動的篤定。

　　正如陳冠嶺所說的：“干線運輸領域技術的滲透率是非常低的，大概在10%左右。這意味著，干線物流細分領域存在大量技術落地的可能性。而我們過去累積的訂單背后的數據資產和算法，成為我們的核心競爭優勢。”

　　根據福佑招股書中所介紹的，ForU Brain是其技術的核心，融合了數據、算法和智能服務，提高了效率，降低了成本，并提供了更好的用戶體驗。2020年平臺配送及時率達到95.2%，事故率0.02%。

　　基于數據和算法，福佑打造了三大系統：智能定價系統、智能調度系統、智能服務系統。

　　1）智能定價：基于季節性、流向性、供需關系等三大邏輯進行自動定價，提高運價的透明度，以避免司機和貨主線下多次議價的低效行為發生。

　　2）智能調度：基于司機畫像、訂單預測、范圍經濟等手段大幅提升司機的運輸效率。運聯智庫了解到，實際上福佑的智能調度系統走過兩個階段；第一階段是“搶單模式”，平臺定價之后推送給出發地周圍50公里所有司機；第二階段是“連環單模式”，司機搶到一個訂單之后，系統緊接著會向其派發回程單，但這個回程訂單是預測出來的。同時，福佑也在嘗試將司機所有的訂單都由平臺來指派，而這當中不僅要有訂單預測，還要利用預測優化來減少司機的等待時間和空駛距離。

　　“2020年我們平臺司機的平均空駛里程相比2019年下降了22%，只有41公里。行業中城際整車的平均空駛距離大概在60公里左右。”陳冠嶺說道。

　　3）智能服務：基于車輛軌跡、車速、客服介入等方式提升履約服務質量。系統除了告訴貨主訂單可能會晚點外，也會及時提示異常，比如司機在某個地方停車的時間很長，或者司機偏離了原先規劃的線路等。出現異常提醒之后，系統先是通過預警，詢問司機當前情況，如果是因為堵車的話，客服會要求司機去拍一張照片上傳APP以證明確實是發生了堵車。因為，大部分上游貨主會要求有這樣的證明，才能避免向司機罰款。

　　這種技術驅動下，整車行業服務流程的標準化、司機車輛運行的效率、整個履約過程的服務體驗都得到了進一步提升。

　　兩次戰略微調

　　尋找業務新引擎

　　事實上，福佑的模式并非一成不變。尤其是近幾年，福佑通過戰略上的微調，適應市場發展的變化，打磨新的業務增長引擎。

　　根據招股書顯示，其業務構成主要來自兩部分：KA業務和SME業務。

（福佑卡車業務營收情況，來源：福佑卡車招股書）

　　其中，KA業務是其營收主要來源，占比達到90%以上：2019年、2020年和2021年前3個月，KA業務營收占比分別為98.9%、96.6%、89.7%。并且，福佑對前幾大KA客戶的依賴性較大， 其排名前三的客戶德邦快遞、京東物流、順豐分別在2020年和2021年前三月，貢獻了總收入的55.8%和45.3%。

　　從這種業務構成的背景來看，我們或許不難理解近幾年來福佑所進行的幾次戰略微調。

　　第一次微調發生在2019年，福佑卡車在整體戰略上做了微調，從運營模式中砍掉了信息部這一節點，由福佑直接管理車輛。這一舉動，一方面，減少了信息部這一層的利潤分配；另一方面，也加強了車隊運營的質量，但管理壓力也隨之增大。

　　從福佑卡車服務的主要 KA 客戶來看，這些客戶以直營模式為主，對于服務質量有著較高的要求。服務這些客戶的過程中，福佑卡車可以形成一套高標準的全流程履約交付能力。這種能力一方面具備降維打擊的可能，另一方面則意味著高成本。

　　因此，福佑卡車再一次引進技術伙伴。2020年下半年，福佑卡車與自動駕駛技術平臺主線科技組建合資公司，雙方將發揮各自在人工智能、自動駕駛等前沿技術的優勢，實現智能調度系統與自動駕駛系統深度融合，推動自動駕駛技術在干線運輸場景的落地。近日，福佑卡車與主線科技聯合宣布，啟動國內首個干線物流自動駕駛商業項目，首批測試卡車將于近期上路試運營。

　　據介紹，作為項目運行第一階段，首批自動駕駛測試卡車已完成系統調試，將基于福佑卡車智能調度系統和運維線路，搭載主線科技人工智能運輸系統NATS和組件，于今年5月底在京滬線試運營。到今年底前，雙方將實現50臺自動駕駛測試卡車在國內20條干線試運營。

　　技術上的投入，可以轉移對經驗的依賴以及人員的管理成本，提升服務質量的同時，又能降低交易成本、物流運輸成本，保證總體成本的可控。

　　第二次微調發生在 2020 年7月，福佑卡車開始發力 SME 業務。根據招股書數據顯示，2019年福佑擁有120個KA客戶，2020年則約為230個KA客戶和3770個SME托運人；并且在2021年3月底，SME 托運人數量破萬。

　　短短9個月時間，SME 板塊的業務從訂單量上表現出強勁的生長力，其業務占比已經達到總體訂單的22.8%，營收占比 10%。

（SME托運人業務訂單單季度增長趨勢，來源：福佑卡車招股書）

　　雖然從訂單與營收貢獻的比例上來看，SME 業務的價值較低，其招股書中也有解釋說明營收與運距相關；但至少從訂單量上來看，福佑長期服務 KA 客戶所打造的一套高標準的全流程履約交付能力，降維打擊的過程中氣勢兇猛。

　　尤其是整車行業集中度極低的情況下，SME業務的擴張，有望成為福佑卡車新的增長引擎。

　　因此，今年 4 月份，福佑卡車新一輪 2 億美元融資后，其表示將資金的50%用于進一步拓展SME托運人服務，30%將用于加強自己的研發能力，20%則用于營運資金、運營費用等一般公司用途。從投入的方向和力度上，可見福佑卡車接下來的戰略重點。

　　那么，戰略調整能多大程度上影響福佑卡車未來的想象空間？隨著福佑卡車赴美 IPO，打開網絡貨運平臺上市潮，市場又會產生哪些新的看點？歡迎文末留言分享你的看法，與大家一起探討！