2018年可以說是物流行業(yè)投融資的巔峰，無論是單筆投資，還是投資總額，都刷新了歷史記錄。這種熱度之下，各路創(chuàng)業(yè)者紛至沓來，希望從這個市場再分一杯羹。與此同時，過去幾年的行業(yè)細(xì)分下，快遞、快運都有了成型的網(wǎng)絡(luò)，因此，越來越多的從業(yè)者在考慮大票零擔(dān)是否有成網(wǎng)的可能。

　　這一年，資本與物流行業(yè)雙雙進入關(guān)鍵節(jié)點。三志、德坤、聚盟、運派、傳化物流聯(lián)盟、多多大貨網(wǎng)等企業(yè)紛紛加快「跑馬圈地」，大票零擔(dān)起網(wǎng)的熱度被點燃。

　　而這種熱度并沒有持續(xù)多久。這一細(xì)分領(lǐng)域沒能像預(yù)想中那樣迎來資本加持下的廝殺、整合，尤其是到了被普遍認(rèn)為是「資本寒冬」的2019年，整個市場進入了驚人的平靜期。從概念興起到熱度冷卻，不過一年時間。

　　行業(yè)從來不缺造勢者，缺的是沉下心來做事的人。不過，盡管大票零擔(dān)細(xì)分領(lǐng)域表面上看起來很平靜，但實際上整合從未停止，各路玩家的動作不斷。在業(yè)內(nèi)人士看來，大票零擔(dān)市場整合趨勢會越來越明顯，頭部的雪球也會越滾越大。

　　那么，大票零擔(dān)網(wǎng)到底該如何組？

　　 1  

　　「節(jié)點決定密度」

　　過去一年多時間，在大票零擔(dān)領(lǐng)域，資本熱了一段就冷了，創(chuàng)業(yè)者們也跟著熱了一段，有的甚至還沒開始就結(jié)束。但對于大票零擔(dān)企業(yè)來說，這依舊是一個最好的時代，也是一個必然的時代；走的人是帶著故事走的，而留下來的人是帶著方法論的。

　　在三志物流董事長余嵩看來，由于大票零擔(dān)是「點點直達」的線路模式，雖然說網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)對大票零擔(dān)企業(yè)的發(fā)展并不明顯，但是網(wǎng)絡(luò)節(jié)點是大票零擔(dān)組網(wǎng)的關(guān)鍵因素。

　　余嵩之所以這樣說，是基于他的一個判斷，即節(jié)點決定密度。這里的節(jié)點，我們可以理解為「分撥中心」，在三志則稱為「子公司」。

　　以前的專線大多是一兩條線路，客戶發(fā)貨要和N個專線保持合作關(guān)系，非常不方便。現(xiàn)在隨著大票零擔(dān)平臺公司增多，客戶的便利性也增強了。主要原因就是，隨著網(wǎng)絡(luò)節(jié)點增多，節(jié)點之間的線路開設(shè)速度加快；節(jié)點發(fā)出的線路越多，客戶的粘性就越高。這也是近年來，大票零擔(dān)平臺貨量越來越集中的原因。

　　另外，大票零擔(dān)組網(wǎng)需要遵循「先點后線，加粗分細(xì)」的邏輯。和快運組網(wǎng)方式略有不同，大票零擔(dān)的客戶大部分都是B端客戶，特點是體量大、發(fā)貨頻次高、可以單線運營，對網(wǎng)點集貨這一環(huán)節(jié)依賴度不高，反而是運力、轉(zhuǎn)運和配送占運營成本的比重較大。

　　「因此，歷年來的經(jīng)驗告訴我們，對于大票零擔(dān)的組網(wǎng)就是一個『先點后線，加粗分細(xì)』的步驟，分撥節(jié)點越多，拉線就會越來越簡便。」余嵩說。

　　比如，當(dāng)只有A、B 兩個分撥節(jié)點時，最多只能開發(fā)出A到B、B到A兩條往返線路；但是如果有A、B、C 三個分撥節(jié)點時，就可以開發(fā)出6條線路，4個分撥節(jié)點就能開發(fā)出12條線路。分撥節(jié)點線路越密，企業(yè)為客戶提供便利性和降低物流成本的能力就會越強，企業(yè)競爭力也會越強。

　　據(jù)三志物流相關(guān)業(yè)務(wù)人員透露，目前三志物流在全國有150多個分撥節(jié)點，已基本為公司未來開發(fā)15000條線路打下基礎(chǔ)，接下來的事情就是交給時間了。

　　 2  

　　自然生長+外部融合

　　那么大票零擔(dān)起網(wǎng)的時間窗口有多久？我們先來看兩個現(xiàn)象。

　　在對三志去年的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進行分析時，余嵩發(fā)現(xiàn)了一個小驚喜：隨著線路越來越密，小票貨開始多起來。比如三志南昌子公司數(shù)據(jù)顯示，其線路規(guī)模不大時票均重量約為750kg；隨著線路加密，其票均重量降到了約600kg，這說明小票貨物正慢慢流進來。

　　另一方面，當(dāng)快運企業(yè)比如安能、百世，日發(fā)貨量分別突破4萬噸、3.5萬噸規(guī)模后，紛紛開始拉直線路。

　　余嵩認(rèn)為：「目前，快運和大票確實處在一個相互滲透的時期。未來快運、大票不會有明顯的界線，一定是綜合物流的概念。而由于快運企業(yè)小票貨物的規(guī)模有限，競爭又比較激烈，集貨能力還很難支撐線路拉直，同時，大票貨物的客戶更看重的成本；因此，快運企業(yè)在一段時間內(nèi)，還很難消化大票貨物。」

　　也就是說，快運企業(yè)面臨的拉直線路所需貨量、成本進一步壓縮的難題，就是市場留給大票零擔(dān)的時間窗口。對于大票零擔(dān)企業(yè)來說，抵御未來競爭的最好方式，就是加快線路建設(shè)速度，盡快做到「點點直達」。

　　因此，在公司原有網(wǎng)絡(luò)線路自然增長之外，2019年三志通過內(nèi)外部合伙制，一方面，將線路經(jīng)理與公司的利益進行捆綁，增強線路的盈利能力；另一方面，逐漸走向北上廣深等一線城市，增強戰(zhàn)斗力；同時，去年以來三志相繼在鄭州、濟南、南京以及公司起源地南昌等地舉辦推介會，進一步提高線路密度。

　　據(jù)悉，未來，三志還打算推進純加盟模式，目的就是快速拓展線路網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

　　而由于大票零擔(dān)市場的標(biāo)準(zhǔn)化程度低、個性化強，這種擴張方式的背后，就需要更多管理經(jīng)驗的沉淀。「在保障市場業(yè)務(wù)個性化的同時，又要能夠植入企業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)化，從而把企業(yè)做強做大。」余嵩說道。

　　因此，在余嵩看來，總部團隊做的更多是牽引和利益調(diào)整：一方面引導(dǎo)合伙人發(fā)展，讓他們有更明確的方向；另一方面制定相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，比如合理的崗位分配機制，做到「做多少事、拿多少錢，做好多少事、多拿多少錢」。

　　據(jù)余嵩透露，三志根據(jù)子公司的5級崗位擬定了不同績效模式，指標(biāo)包含工人計件、主管承包、經(jīng)理提成、副總考核、總經(jīng)理股份等等。三志堅信事都是人做出來的，只有讓員工成為企業(yè)的利益共同體，才能真正提高他們的積極性，才能讓他們跟著企業(yè)走，也許不經(jīng)意間他們可能還會走到企業(yè)前面。

　　 3  

　　「張弛有度，不急不緩」

　　和快運企業(yè)相比，大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并不是很強，合規(guī)性也較差。這很容易讓人聯(lián)想到，大票零擔(dān)企業(yè)需要合規(guī)成本、管理成本，競爭能力不一定比專線夫妻店更強。

　　但是從產(chǎn)業(yè)升級的角度上來說，專線組織化的進程是不可逆的，趨勢推動著大票零擔(dān)市場由小、散向規(guī)模化方向發(fā)展。企業(yè)規(guī)模化以后才能實現(xiàn)真正意義上的資源整合，進而達到降本增效的目的，也更具競爭力。

　　近幾年來，三志憑借自有資金實現(xiàn)了每年40%以上的增長速度。

　　不過，近年來市場還稍顯浮躁，越來越多企業(yè)趨向于引入資本。對于到底是引入資本好，還是建設(shè)成一家良性發(fā)展的企業(yè)好，余嵩及團隊也進行過思考。余嵩認(rèn)定，三志要做成一家基礎(chǔ)夯實、經(jīng)營良好、真正為合伙人和員工提供長期穩(wěn)健發(fā)展的公司，這才符合「三志村」的意義。

　　所以今年下半年時，三志將「張弛有度，不疾不緩」這八個字作為未來一段時間內(nèi)的發(fā)展方向。

　　預(yù)計今年年底，三志全網(wǎng)可以完成42億元營收，相比于去年的29.8億元增長40%；貨量將達到710萬噸，相比于去年的485噸增長48%左右，線路數(shù)量達到2000多，同比增長30%左右。

　　從余嵩的朋友圈，我們可以看到三志下半年的開線節(jié)奏。比如在部分網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，三志擁有自己的園區(qū)；類南昌模式的組網(wǎng)方式被復(fù)制到越來越多的城市，沈陽、昆明等地尤為突出。

　　「但這遠遠不夠。我們在全國還有150多個分撥節(jié)點，我們希望未來他們都能有屬于自己的園區(qū)。我們正在團結(jié)一切可以團結(jié)的力量在做這件事情。」余嵩說道。